Quy trình bán hàng nội thất | Cách tư vấn khách hàng mua nội thất

Quy trình ‘ tầm cỡ ’ của một cuộc bán hàng nội thất thường gồm các bước : Mở đầu cuộc bán hàng – Điều tra nhu yếu – Đưa ra quyền lợi – Xử lý phủ nhận – và ở đầu cuối là Kết thúc bán hàng ( chốt đơn hàng ). Tuy nhiên trong thực tiễn chỉ ra rằng quá trình bán hàng và tư vấn khách hàng nội thất bên trong ở trên chỉ tương thích với bán hàng quy mô nhỏ, nội thất bên trong rời, đơn hàng giá trị thấp, mua đứt bán đoạn … Với các mẫu sản phẩm nội thất bên trong có giá trị lớn, gói phong cách thiết kế kiến thiết nội thất bên trong tổng thể và toàn diện, hay bán sỉ nội thất bên trong cho các đại lý thì tiến trình ‘ cổ xưa ’ ở trên không thực sự tương thích, hiệu suất cao bán hàng thấp .
Bài viết này chúng tôi sẽ gợi ý hành khách những quy trình tiến độ bán hàng và cách tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong hiệu suất cao cho từng quy mô và quy mô. Như cách tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong tại shop kinh doanh nhỏ, quá trình khi đến nhà khách hàng khảo sát tư vấn xây đắp lắp ráp nội thất bên trong, bán nội thất bên trong có giá trị lớn, khách đại lý mua buôn nội thất bên trong …

Bán nội thất bên trong ở quy mô nhỏ và Bán nội thất bên trong ở quy mô lớn

Bán nội thất bên trong ở quy mô nhỏ ở đây hoàn toàn có thể hiểu là bán các món đồ nội thất bên trong rời, đơn hàng có giá trị thấp, mua đứt bán đoạn … Như kinh doanh nhỏ nội thất bên trong tầm trung tại các shop, bán nội thất bên trong trực tuyến, …

Bán nội thất ở quy mô lớn có thể hiểu là bán các mặt hàng nội thất có giá trị lớn – cao cấp, các đơn hàng kiểu combo hay thi công lắp đặt trọn gói cả công trình, bán buôn bán sỉ nội thất cho các đại lý (có tính liên tục, lâu dài),…

Bạn đang đọc: Quy trình bán hàng nội thất | Cách tư vấn khách hàng mua nội thất

Do sự độc lạ về quy mô và giá trị đơn hàng nên nhu yếu và tâm ý khách hàng, mức độ chăm sóc, mức độ đạt được sự thoải mãn, sự chuẩn bị sẵn sàng chốt đơn … có sự khác nhau rõ ràng. Bởi vậy người bán hàng nội thất bên trong cũng cần có quy trình tiến độ tiếp cận và cách tư vấn khách hàng khác nhau .

Hãy xét 2 ví dụ để hiểu rõ hơn. Ở ví dụ thứ nhất, bạn vào cửa hàng nội thất gần nhà mua một chiếc ghế xoay giá rẻ, một người bán hàng có cái mặt không được ưa nhìn lắm đứng ra tiếp bạn. “Hôm nay là một ngày may mắn của anh” anh ta bắt đầu, “tôi chắc chắn anh không thể từ chối sản phẩm tuyệt vời mà tôi sẽ giới thiệu cho anh”, rồi cậu ta luôn mồm ba hoa khoe mẽ về sản phẩm và cửa hàng khiến bạn thật khó chịu… Bạn lẩm bẩm trong đầu rằng “đúng là một thằng điên” và ngay lập tức ngắt lời anh ta: “Ok, tôi chốt nó, ghi hóa đơn và giao luôn cho tôi, tôi cần đi ngay”, chưa đầy 5 phút bạn rời cửa hàng. Dù thấy khó chịu với người bán nhưng bạn vẫn quyết định mua vì giá bán ở đây rẻ (giá hời), lại gần nhà (tiện lợi) và cũng không muốn mất công đi nơi khác vì mẫu mã chất lượng như mặt bằng chung thị trường…và quan trọng là đơn hàng này kiểu mua đứt bán đoạn và có giá trị thấp.

Ở ví dụ thứ 2, bạn xây nhà xong phần thô và chuẩn bị đến giai đoạn hoàn thiện. Một anh chàng nhân viên kinh doanh nội thất đến tiếp cận và chào dịch vụ: tư vấn – thi công – lắp đặt trọn gói. Dù cái mặt không vênh váo, ăn nói khéo léo, mồm mép nhanh nhạy…nhưng lại có ánh mắt và cái mặt hơi gian gian (điểm mấu chốt). Mặc dù giá chào hàng sơ bộ tương đối rẻ nhưng bạn vẫn quyết định từ chối cậu nhân viên đó. Lý do là bởi giá trị đơn hàng lúc này cao (trọn gói nội thất căn hộ) nên không thể mua đại kiểu tặc lưỡi, bạn cũng cần đơn vị nội thất đảm bảo về tiến độ, uy tín chất lượng, bảo hành bảo trì…lâu dài về sau nên cần đặt niềm tin ở một người bán hàng nội thất đủ tốt (nhu cầu duy trì quan hệ).

Như vậy, ở 2 ví dụ trên bạn đều không hài lòng với người bán hàng, nhưng với đơn hàng quy mô nhỏ bạn sẵn sàng chuẩn bị chốt mua, trong khi với đơn hàng quy mô lớn thì bạn lại khước từ. Trường hợp mua cái ghế giá rẻ bạn không muốn ( và không cần ) gặp lại người bán nữa, nhưng trường hợp thứ 2 với “ gói nội thất bên trong toàn diện và tổng thể, giá trị lớn ” bạn vẫn cần duy trì mối quan hệ với người bán lâu bền hơn .
Do đó, đổi ngược lại trong cương vị là người bán, bạn hoàn toàn có thể sẽ cần 2 Quy trình bán hàng và các kiến thức và kỹ năng tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong khác nhau tùy vào quy mô giá trị đơn hàng và đặc thù khách hàng .

Quy trình bán hàng và tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong ở quy mô nhỏ

Với các đơn hàng quy mô nhỏ, bạn hoàn toàn có thể vận dụng quá trình bán hàng nội thất bên trong khá tầm cỡ và được vận dụng rất thông dụng gồm 5 bước :

Mở đầu cuộc bán hàng -> Điều tra nhu cầu -> Đưa ra lợi ích -> Xử lý từ chối -> Kết thúc bán hàng

– Bước 1 : Mở đầu cuộc bán hàng

Mở đầu cuộc bán hàng nội thất bên trong là việc người bán trình làng về bản thân và công ty, hoàn toàn có thể sơ lược về loại sản phẩm dịch vụ và trình diễn mục tiêu của cuộc bán hàng. Người bán hàng nội thất bên trong nên sẵn sàng chuẩn bị các giải pháp trình làng khác nhau, ngắn gọn đơn thuần hoặc cụ thể vừa đủ, để vận dụng cho từng trường hợp. Việc tạo được một ấn tượng khởi đầu tốt sẽ lấy được thiện cảm của khách hàng, góp thêm phần thành công xuất sắc trong tiến trình thuyết phục và chốt đơn hàng về sau .

– Bước 2 : Điều tra nhu yếu

Đây là bước quan trọng trong quá trình bán hàng nội thất bên trong, mục tiêu là để chớp lấy được nhu yếu thực sự của khách hàng thế nào. Một kiến thức và kỹ năng tư vấn khách hàng nội thất bên trong ở bước này là sử dụng phối hợp các câu hỏi đóng và câu hỏi mở để khai thác thông tin, nhu yếu và cả tâm ý sở trường thích nghi của khách hàng. Có một mối liên hệ rõ ràng giữa việc sử dụng các câu hỏi với thành công xuất sắc của cuộc bán hàng nội thất bên trong. Người bán nội thất bên trong càng đưa ra được nhiều câu hỏi ( trong điều kiện kèm theo khách hàng thích và tương tác tốt ) thì năng lực bán được hàng càng cao .

• Các câu hỏi đóng là câu hỏi có thể trẻ lời chỉ bằng 1 từ, thường là “có” hoặc “không”. Ví dụ: “Anh muốn bọc lại ghế sofa phải không?”, “tường nhà anh chị sơn màu trắng hay màu gì?”, “Anh chốt sản phẩm này chứ?”, “Chị có lấy hóa đơn không?”,… Câu hỏi đóng áp dụng tốt trong trường hợp thời gian bán hàng có quá ít, có thể dùng nó để “đối phó” với các khách hàng ba hoa nói nhiều…
• Các câu hỏi mở đòi hỏi một câu trả lời dài hơn, cho nhiều thông tin rộng hơn, có tác động mạnh hơn bởi khách hàng có cơ hội lên tiếng và từ đó người bán có thể khám phá ra những điều thú vị bất ngờ về nhu cầu khách hàng. Ví dụ: “Anh chị thích các mẫu nội thất như thế nào?”, “Anh chị có thể mô tả căn hộ và vị trí kê sofa chi tiết để em dễ tư vấn?”, “Em thấy nhà anh treo khá nhiều huy chương, Anh chắc là một tay vợt cừ khôi?”,…

Những nhân viên cấp dưới bán nội thất bên trong giỏi cần có năng lực quan sát khách hàng và đọc trường hợp, từ đó đưa ra các câu hỏi để khai thác thông tin khách hàng hiệu suất cao. Ở mức cao hơn, các câu hỏi đưa ra còn xu thế và lèo lái khách hàng theo hướng mình mong ước. Đây là một kỹ năng và kiến thức tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong mà bạn phải học hỏi và tích góp dần sau mỗi thanh toán giao dịch .

– Bước 3 : Đưa ra quyền lợi

Khi đã nắm được nhu yếu và sở trường thích nghi của khách hàng đã khai thác được ở bước 3, giờ là lúc bạn cho khách hàng thấy quyền lợi của việc loại sản phẩm / dịch vụ nội thất bên trong của mình hoàn toàn có thể giúp họ hài lòng ra làm sao. Để làm tốt bước bán hàng này bạn phải thực sự am hiểu về loại sản phẩm dịch vụ mình phân phối, nhấn mạnh vấn đề vào các ưu điểm điển hình nổi bật hoàn toàn có thể xử lý các nhu yếu của họ .
Người bán hàng nội thất bên trong cần tránh ba hoa luôn mồm thao thao thao bất tuyệt về loại sản phẩm. Nói đúng, nói đủ và có điểm nhấn. Thậm chí còn cố ý “ quên ” không ra mắt một vài điểm quan trọng nào đó mà bạn biết chắc như đinh khách hàng sẽ hỏi ( vì họ rất chăm sóc đến nó, bạn biết từ bước 3 ở trên ). Khi khách hàng hỏi đến yếu tố đó, bạn có một thời cơ để xoáy sâu tạo điểm nhấn thuyết phục khách hàng mua nội thất bên trong .

– Bước 4 : Xử lý lời phủ nhận

Các nhân viên cấp dưới bán hàng mới thường được đào tạo và giảng dạy rằng phải phân loại lời phủ nhận ( có cái là thật, có cái là chiêu của khách hàng để mặc cả ) và các cách giải quyết và xử lý lời phủ nhận đó thế nào. Tuy nhiên, với những người bán hàng nội thất bên trong thành công xuất sắc, họ thường tập trung chuyên sâu vào việc ngăn ngừa các loại khước từ ( thay vì để nó xảy ra rồi giải quyết và xử lý ). Điều này yên cầu cả kiến thức và kỹ năng, kiến thức và kỹ năng ( cái hoàn toàn có thể học, rèn luyện ) và yếu tố thẩm mỹ và nghệ thuật ( năng khiếu sở trường, kinh nghiệm tay nghề ) .
Ví dụ, khách hàng hỏi mua một chiếc tủ giày âm tường. Nhưng trong quy trình “ Điều tra nhu yếu – Bước 2 ” bạn phát hiện nhà khách hàng có nhiệt độ cao. Khi đó thay vì trình làng chiếc tủ giày MDF loại thường ( khách hỏi mua lúc mới đến shop ) thì bạn ra mắt họ một chiếc tủ giày mẫu mã tương tự như nhưng vật liệu MDF lõi xanh chống ẩm xuất hiện hậu tủ bằng Alu ( Bước 3 – Đưa ra quyền lợi ). Bạn đã đi trước và dữ thế chủ động giải quyết và xử lý yếu tố ngay cả khi khách hàng chưa phát hiện ra .
Một kiến thức và kỹ năng giải quyết và xử lý phủ nhận mà nhân viên cấp dưới bán hàng cần có khi tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong đó là : tổng hợp các vướng mắc, các lời phủ nhận … liên tục gặp của khách hàng, sau đó soạn sẵn giải pháp vấn đáp tốt nhất, ghi nhớ và rèn luyện, để khi gặp yếu tố đó là đưa ngay ra giải pháp .

Xem thêm:

Xem thêm: Tủ lạnh nơi đẩy lùi ngộ độc thực phẩm dịp Tết

– Bước 5 : Kết thúc bán hàng ( chốt đơn )

Thực ra dùng từ “ kết thúc bán hàng ” hay “ chốt đơn ” là đúng nhưng nghĩa hẹn hẹp, không đủ ý. Ví dụ trường hợp, Bạn tư vấn khách hàng mua sofa, họ đã vừa lòng với gần như mọi thứ nhưng còn vướng mắc một điểm nhỏ là … họ quên đo size chỗ kê sofa trước khi đi mua, vì thế chưa thế chốt đơn. Vậy người bán nội thất bên trong lúc này sẽ phải làm gì đó để có “ chốt đơn “ tạm ” ” để giữ khách, ví dụ “ Anh cho em thông tin em ghi hóa đơn trước cho đỡ nhầm lẫn mẫu phong cách thiết kế và sắc tố, vật liệu, còn size thì tý anh về đo lại xong báo em qua Zalo nhe ”. Tức là ở đây ta đang nỗ lực để “ đạt được giao kèo ” .
Những người bán hàng nội thất bên trong có kinh nghiệm tay nghề và kiến thức và kỹ năng tư vấn khách hàng tốt phải nhận diện được các tín hiệu và thời gian hoàn toàn có thể “ chốt đơn ”, thậm chí còn lái cuộc đàm phán để đưa khách hàng vào trường hợp như thể họ đã chốt mua rồi .
Trên đây là quá trình bán hàng nội thất bên trong và san sẻ các cách tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong trong trường hợp các đơn hàng quy mô nhỏ. Ở các đơn hàng quy mô lớn thì có điểm gì độc lạ, liệu tiến trình bán hàng và phương pháp tư vấn có gì khác ? Mời quý vị liên tục tìm hiểu thêm dưới đây .

Quy trình bán hàng và tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong ở quy mô lớn

Khi mua đơn hàng nội thất bên trong có giá trị lớn người mua thường đắn đo nhiều hơn, có các mối chăm sóc về nhu yếu và rủi ro đáng tiếc sâu hơn, quy trình bán hàng hoàn toàn có thể lê dài qua nhiều lần gặp gỡ tiếp xúc và hiệu quả sau lần gặp đầu nhiều lúc chỉ là “ một lời hẹn gặp ”, “ một giao kèo ” chứ không chắc đã hoàn toàn có thể “ chốt đơn ” ngay. Có thể thấy rõ đặc thù này khi bạn kinh doanh thương mại nội thất bên trong kiểu bán sỉ / bán sỉ, đấu thầu cung ứng nội thất bên trong cho các dự án Bất Động Sản, phong cách thiết kế xây đắp nội thất bên trong trọn gói, hoặc bán các đồ nội thất bên trong hạng sang có giá trị cao .

– Các đặc trưng khi bán nội thất bên trong ở quy mô lớn

+ Chiều dài của quy trình bán hàng
Một cuộc bán hàng đơn thuần giá trị thấp thường chỉ diễn ra trong 1 lần thanh toán giao dịch, kiểu mua đứt bán đoạn. Nhưng khi bán nội thất bên trong quy mô lớn thì hoàn toàn có thể phải trải qua nhiều gặp gỡ thương thảo, triển khai nhiều cuộc thanh toán giao dịch, diễn ra hàng tháng ( bán sỉ ) …
+ Quy mô cam kết của khách hàng
Khi giá trị đơn hàng mua nội thất bên trong lớn sẽ ảnh hưởng tác động tới tâm ý và quyết định hành động của khách hàng, họ có ý thức về giá trị hơn nhiều. Bởi vậy người bán nội thất bên trong phải thiết kế xây dựng được giá trị nhận thức về loại sản phẩm và dịch vụ mà mình phân phối. Hãy tưởng tượng rằng, khi bạn bán nội thất bên trong hạng sang thì cái giá trị sử dụng ( tính năng, hiệu quả ) của loại sản phẩm chưa chắc là cái khách hàng đi đến chốt đơn, nhiều lúc họ bị thuyết phục bởi các giá trị nhận thức phi sử dụng ( niềm tự hào khi chiếm hữu, được chiều chuộng, được nâng tầm, nhận dịch vụ chăm nom hoàn hảo nhất … ) .
+ Một mối quan hệ lâu bền hơn và liên tục
Trong bán hàng nội thất bên trong quy mô lớn, người mua và người bán không chỉ gặp nhau một lần mà là một quy trình vĩnh viễn liên tục. Ví dụ như trong bán sỉ nội thất bên trong, người bán và người mua sẽ tiếp tục có các cuộc gặp gỡ, thanh toán giao dịch mua và bán, thậm chí còn “ ăn chơi cafe ” hàng tháng và cả quy trình dài. Với nội thất bên trong hạng sang cũng vậy, người bán luôn phải duy trì một dịch vụ Bảo hành và chăm nom sau bán hàng khá dài về sau, do đó người mua hoàn toàn có thể sẽ không thích mua hàng chỉ vì thấy người bán “ không đáng tin ”, “ ngại thiết kế xây dựng một mối quan hệ lâu bền hơn ” …
+ Khả năng đồng ý rủi ro đáng tiếc, sai lầm đáng tiếc
Mua một chiếc ghế gấp giá rẻ 600 k bạn hoàn toàn có thể chẳng chăm sóc đến rủi ro đáng tiếc, nếu dùng tệ quá thì bỏ … chẳng ai soi mói hay chê trách bạn. Nhưng mua một bộ sofa phòng khách hay làm nội thất bên trong cho cả căn hộ cao cấp, cả dự án Bất Động Sản … thì bạn sẽ rất sợ rui ro, bởi nếu lựa chọn sai lầm đáng tiếc bạn không chỉ bực mình khi sử dụng, giảm niềm tự hào, thậm trí sợ bị chê trách bởi người nhà và … cả khách tới chơi .

– Quy trình bán hàng nội thất bên trong quy mô lớn, giá trị cao

Thực ra không có một tiến trình bán hàng chuẩn xác vận dụng cho tổng thể, trong các trường hợp bán hàng thực tiễn sẽ có những bước cần đổi khác, rút gọn hoặc đi sâu – lan rộng ra, để đạt được tiềm năng bán hàng. Dưới đây là một quá trình bán hàng nội thất bên trong ở quy mô lớn được yêu cầu bởi tác giả Neil Rackham, gồm 4 quy trình tiến độ :

Dẫn nhập => Thăm dò => Chứng minh khả năng => Đạt được giao kèo

Và 4 giai đoạn trên có thể được lặp lại, kiểu vòng tuần hoàn, chứ không phải luôn luôn là một con đường 1 chiều.

Xem thêm: Tủ lạnh mini thương hiệu Panasonic nổi bật nhất hiện nay

• Dẫn nhập: là bước mở đầu cuộc bán hàng nội thất, nó có thể là lời chào hỏi, giới thiệu, làm quen…tạo ấn tượng bạn đầu.
• Thăm dò: là quá trình trò truyện, sử dụng các câu hỏi, thu thập các thông tin số liệu,…để hiểu rõ hơn về khách hàng. Thăm dò là kỹ năng quan trọng nhất phải có của người bán hàng nội thất quy mô lớn.
• Chứng minh khả năng: bạn không chỉ bán giá trị của món đồ nội thất, mà bạn bán các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng.
• Đạt được giao kèo: sau các nỗ lực, bạn cần phải nhận được một vài cam kết từ phía khách hàng. Bán hàng nội thất quy mô lớn có thể bao gồm nhiều bước trung gian gọi là “các bước tiến”. Mỗi bước tiến sẽ đưa cam kết của khách hàng đến gần hơn quyết định cuối cùng.

Với bán hàng nội thất bên trong giá trị nhỏ thì bước dẫn nhập có vai trò khá quan trọng, nó giống như câu nói “ tạo thiện cảm từ cái nhìn tiên phong ” hay “ đầu xuôi đuôi lọt ”. Tuy nhiên trong bán hàng nội thất bên trong quy mô lớn, tác giả Neil Rackham bằng các nghiên cứu và điều tra và nghiên cứu và phân tích của mình chỉ ra rằng, quá trình “ Thăm dò ” mới là bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng. Trong quy trình tư vấn cho khách hàng mua nội thất bên trong, bạn phải hiểu rõ các nhu yếu của khách hàng trước khi xác lập được đâu là nên tảng cho mối quan hệ làm ăn lâu bền hơn .
Trên đây là một vài nội dung san sẻ về chủ đề Quy trình bán hàng nội thất bên trong và Cách tư vấn khách hàng mua nội thất bên trong. Bài viết có một phần nội dung được tìm hiểu thêm từ cuốn sách Tăng tốc bán hàng bằng Spin của tác giả Neil Rackham, tích hợp với các kinh nghiệm tay nghề của tác giả viết bài. Hy vong nó có ích với bạn đọc !

Source: https://suachuatulanh.org
Category : Tư Vấn