Khảo sát hoạt động marketing của 5 nhóm sản phẩm có doanh thu cao nhất của công ty dược phẩm sanofi aventis tại hà nội

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.71 MB, 53 trang )

Bạn đang đọc: Khảo sát hoạt động marketing của 5 nhóm sản phẩm có doanh thu cao nhất của công – Tài liệu text

ĐẶT VẤN ĐỀ
Trong những năm gần đây, nền kinh tế xã hội phát triển, mức sống của người
dân được nâng cao, chi tiêu cho tiền thuốc ngày càng tăng lên. Với lợi thế từ dân số
đông và trẻ, Việt Nam là một thị trường tiêu thụ tiềm năng với các doanh nghiệp sản
xuất thuốc trong nước cũng như các công ty đa quốc gia. Tuy nhiên, ngành dược
trong nước đang phải đối đầu với không ít khó khăn như: năng lực cạnh tranh yếu;
thiếu vốn, kỹ thuật công nghệ; đối mặt với các doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài
trên một sân chơi bình đẳng…Ngành công nghiệp dược Việt Nam vẫn phát triển ở
mức trung bình – thấp, chưa sáng chế được thuốc mới, thuốc sản xuất trong nước
chủ yếu là generic, không có giá trị cao, mới chỉ đáp ứng được 50% nhu cầu tiêu thụ
thuốc nội địa.
Các công ty dược phẩm nước ngoài đang chiếm lĩnh gần 50% thị phần tiêu thụ
dược phẩm nói chung và chiếm lĩnh hầu hết phân khúc thị trường thuốc đặc trị.
Điều đó có được không chỉ nhờ vào những thế mạnh về nguồn lực, sản phẩm, mà đó
còn là kết quả của những chiến lược Marketing chuyên nghiệp và bài bản, được đầu
tư và phát triển phù hợp với từng nhóm sản phẩm, từng nhóm khách hàng khác
nhau. Vậy, những hoạt động Marketing đã đem lại thành công cho các tập đoàn đa
quốc gia lớn nhất tại Việt Nam có gì đặc biệt? Và liệu những hoạt động đó có phù
hợp với Marketing dược và những qui định của Bộ Y tế không?
Với mong muốn được tìm hiểu, học hỏi lí thuyết về Marketing và kiểm
nghiệm thực tế trong hoạt động Marketing dược của một công ty đa quốc gia, đề tài
đã được triển khai với tên gọi: “Khảo sát hoạt động marketing của 5 nhóm sản
phẩm có doanh thu cao nhất của công ty dược phẩm Sanofi-Aventis tại Hà
Nội”, với các mục tiêu sau:
– Mô tả hoạt động marketing của công ty Sanofi- Aventis với 5 nhóm sản phẩm
có doanh thu cao nhất từ năm 2006 đến năm 2009.
– Nhận dạng những chiến lược đã được sử dụng, từ đó tìm hiểu tính đặc thù
của hoạt động Marketing với một số nhóm sản phẩm.
1
Chương 1. TỔNG QUAN
1. 1 Tổng quan về Marketing, Marketing dược, Marketing Mix:

1.1.1 Khái niệm Marketing, mục tiêu và chức năng của Marketing:
 Định nghĩa Marketing:
Hiện nay trên thế giới có nhiều khái niệm về Marketing nhưng có thể khái
quát: “Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thoả mãn,
gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên trị trường để đạt được mục tiêu lợi
nhuận.” [5], [10]
 Mục tiêu của Marketing:
– Lợi nhuận: đảm bảo có lợi nhuận để bù đắp chi phí bỏ ra và có điều kiện mở
rộng và phát triển sản xuất.
– Lợi thế cạnh tranh: tìm được lợi thế cạnh tranh của mình trên thương trường.
– An toàn trong kinh doanh: nắm bắt được những biến đổi của thị trường, nhận
ra cơ hội, đề ra những biện pháp để đối phó với những bất trắc và hạn chế tối
thiểu hậu quả của những rủi ro trong kinh doanh.
 Chức năng của Marketing:
– Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của thị trường
– Chức năng phân phối: Bao gồm toàn bộ hoạt động nhằm tổ chức vận động
hàng hoá từ nơi sản xuất tới trung gian bán buôn, bán lẻ hoặc trực tiếp đến
người tiêu dùng.
– Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Giúp kiểm soát về giá cả và chỉ ra các nghiệp
vụ về nghệ thuật bán hàng.
– Chức năng yểm trợ: Gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi, hoạt
động PR,…Đây là chức năng mang tính bề nổi của marketing, tuy vậy phải
có mức độ thường xuyên nhất định để đạt hiệu quả cao.
1.1.2 Khái niệm và mục tiêu của Marketing dược:
 Định nghĩa Marketing dược:
Thuốc là loại hàng hoá đặc biệt và có đặc thù riêng, việc sử dụng thuốc như
thế nào, số lượng bao nhiêu, cách thức sử dụng ra sao không phải do người bệnh tự
2
quyết định mà chủ yếu phụ thuộc vào thầy thuốc và người dùng phải tuân thủ
nghiêm ngặt. Marketing trong lĩnh vực dược phẩm có đặc thù khác với marketing

trong các ngành khác. Người bệnh đứng ở vị trí trung tâm trong chiến lược của các
công ty dược. Đứng về phía xã hội, các công ty dược phẩm phải cung ứng thuốc có
chất lượng tốt để người dân sử dụng an toàn, hợp lý, hiệu quả, giá cả phù hợp với
kinh tế xã hội.
Vì vậy: “Marketing Dược thực chất là tổng hợp các chính sách chiến lược
marketing của thuốc nhằm thoả mãn nhu cầu của bệnh nhân và nhằm phục vụ chăm
sóc sức khoẻ của cộng đồng. Ngoài mục tiêu, chức năng của Marketing thông
thường, Marketing dược phải đáp ứng 5 đúng: Thuốc được bán ra đúng loại thuốc,
đúng giá, đúng số lượng, đúng lúc và đúng nơi. ” [5], [23]
 Mục tiêu của Marketing dược:
– Mục tiêu sức khỏe: sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, an toàn, hiệu quả cho
người bệnh.
– Mục tiêu kinh tế: sản xuất kinh doanh phải hiệu quả để công ty có thể tồn tại
và phát triển được.
Hình 1.1: Sơ đồ 5 đúng, 2 mục tiêu của Marketing Dược
KINH TẾ
KINH TẾ
SỨC KHỎE
SỨC KHỎE
MARKETING DƯỢC
Đúng
thuốc:
(right
product)
Đúng hoạt
chất, hàm
lượng, chất
lượng tốt
Đúng
thuốc:

(right
product)
Đúng hoạt
chất, hàm
lượng, chất
lượng tốt
Đúng lúc
(right time)
30 phút để
đến được
nơi cung cấp
thuốc.
Đúng lúc
(right time)
30 phút để
đến được
nơi cung cấp
thuốc.
Đúng số
lượng thuốc
(right
quantity)
Đúng số
lượng thuốc
(right
quantity)
Đúng nơi
(right place)
Đúng nơi
(right place)

Đúng giá
(right price)
Giá chấp
nhận được
và giá linh
hoạt
Đúng giá
(right price)
Giá chấp
nhận được
và giá linh
hoạt
3
1.1.3 Khái niệm Marketing Mix:
Marketing – Mix là các chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ sự
nghiên cứu tìm tòi áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả bốn chính sách của chiến
lược Marketing trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu
cụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp của 4 chính sách. [5], [10]
Bốn chính sách cấu tạo nên marketing hỗn hợp là chính sách sản phẩm
(Product), chính sách giá cả (Price), chính sách phân phối (Place), chính sách xúc
tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion), thường được gọi là 4P của Marketing. Bốn
chính sách trên gắn bó chặt chẽ, logic với nhau, hỗ trợ cho nhau trong từng thời
điểm nhất định trong hoạt động của doanh nghiệp.
Hình 1.2: Sơ đồ mô tả Marketing Mix
1.1.4 Các chính sách cơ bản của Marketing:
1.1.4.1 Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những lợi ích cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Cấu tạo
của sản phẩm gồm có 3 phần:
– Phần cốt lõi của sản phẩm: Là những lợi ích của sản phẩm.

– Phần sản phẩm cụ thể: Là chất lượng, kiểu dáng, bao bì, tên hiệu của sản phẩm.
Thị trường mục tiêu
Thời gian cụ thể
Không gian cụ thể
Mặt hàng cụ thế
Marketing Mix
CS
Sản
phẩm
CS
Phân
phối
CS
Giá
CS Xúc
tiến và
hỗ trợ
KD
4
Cung cấp thông tin

Phân phối
Cung cấp thông tin

Phân phối
HOẠT CHẤT
CÔNG THỨC
HOẠT CHẤT
CÔNG THỨC
– Phần phụ thêm của sản phẩm: như phụ tùng kèm theo, bảo hành, dịch vụ sau khi

bán. [10], [18]
Đối với dược phẩm, phần cốt lõi của sản phẩm thuốc đó chính là hoạt chất,
chất lượng thuốc, tác dụng của thuốc. Phần sản phẩm cụ thể là dạng bào chế, đường
dùng, bao bì đóng gói,… Phần sản phẩm bổ sung là các hoạt động cung cấp thông
tin về thuốc, khuyến mãi,…Thuốc là 1 loại hàng hoá đặc biệt có liên quan tới sức
khoẻ và tính mạng con người nên phần cốt lõi của sản phẩm thuốc phải đựơc chú
trọng hơn cả.
Dạng bào chế
Khuyến mại Đường dùng
Hậu mại Sinh khả dụng
Bao bì, nhãn hiệu
Hình 1.3: Sơ đồ 3 mức độ sản phẩm của thuốc
Vai trò của chính sách sản phẩm là : phát hiện, tạo nhu cầu và đáp ứng nhu
cầu ở mức cao hơn, tạo sự thích ứng của sản phẩm với thị trường. Ngoài ra đối với
dược phẩm, chính sách sản phẩm còn có vai trò xã hội như :
– Tìm kiếm và phát triển thuốc mới.
– Phát triển nhanh chóng và an toàn những thuốc mới để trở thành những giải pháp
điều trị có ích cho xã hội.
– Sản xuất các thuốc hiện có một cách an toàn và hiệu quả.
 Một số chiến lược sản phẩm:
5
Sản phẩm bổ sung
Sản phẩm cụ thể
Sản phẩm cốt lõi
 Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm:
Danh mục sản phẩm bao gồm tất cả các mặt hàng mà doanh nghiệp có khả
năng cung cấp ra thị trường. Một danh mục sản phẩm có ba chiều: chiều rộng, chiều
dài và chiều sâu.
 Chiều rộng của danh mục sản phẩm: là số lượng những nhóm hàng, loại
hàng mà doanh nghiệp đưa ra thị trường.

 Chiều dài của danh mục sản phẩm là tất cả các mặt hàng được sắp xếp theo
thứ tự ưu tiên hợp lý.
 Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số lượng những mẫu mã trong các mặt
hàng, loại hàng nói trên. [5], [10]
Đối với các doanh nghiệp dược phẩm, chiều rộng của danh mục sản phẩm là
số lượng các nhóm hàng được phân loại theo tác dụng dược lý, chiều dài của danh
mục sản phẩm là số lượng các hoạt chất có trong một nhóm hàng, còn chiều sâu là
số lượng dạng bào chế, quy cách đóng gói của mỗi một dạng hoạt chất.
Mục đích của việc xây dựng và phát triển danh mục sản phẩm nhằm duy trì và
ngày càng tăng các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường.
 Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kì sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị trường
được khách hàng chấp thuận. Chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm gồm 4 giai
đoạn: giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, chín muồi và suy thoái.
Hình 1.4: Đồ thị chu kì sống của sản phẩm
Giai đoạn
giới thiệu
sản phẩm
Giai đoạn
tăng trưởng
Giai đoạn
chín muồi
Giai đoạn
suy thoái
6
Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống đòi hỏi phải thay đổi chiến lược
marketing hợp lý trong từng giai đoạn. Nhưng không phải tất cả các sản phẩm đều
có chu kỳ sống điển hình kiểu chữ S. Một số sản phẩm có chu kỳ sống dạng xâm
nhập nhanh hoặc có dạng tái chu kỳ (chu kỳ lặp lại) hoặc có dạng tăng trưởng ổn
định. [5], [18]

Bảng1.1 : Một số đặc trưng trong chiến lược kinh doanh theo các giai đoạn
của chu kỳ sống của sản phẩm
GĐ giới thiệu
sản phẩm
GĐ tăng
trưởng
GĐ chín
muồi
GĐ suy thoái
Mục tiêu Tạo sự nhận
biết
Tối đa thị phần Tối đa hoá lợi
nhuận
Loại bỏ sản
phẩm lỗi thời
Doanh số Thấp Tăng nhanh Đạt đỉnh điểm Giảm mạnh
Chi phí Cao Trung bình Giảm bớt Thấp
Lợi nhuận Hầu như chưa
có
Đã xuất hiện Tăng nhanh Giảm liên tiếp
Khách
hàng
Người có tư
tưởng đổi mới
Thị trường đại
chúng
Thị trường đại
chúng
Lạc hậu
Đối thủ

cạnh tranh
Ít Tăng lên Ổn định bắt
đầu giảm
Giảm nhanh
Giá cả Có xu hướng
tăng
Giữ nguyên hay
giảm đôi chút
Tương ứng
hoặc đánh bại
đối thủ
Giảm bớt
Phân phối Chọn lọc Mạnh, tập trung Mạnh hơn Chọn lọc loại
nơi thua lỗ
Xúc tiến và
hỗ trợ kinh
doanh
Quảng cáo để
có nhận thức
về sản phẩm.
Xúc tiến bán
hàng mạnh để
lôi kéo người
dùng thử
Nêu bật các
tiện ích, tạo sự
yêu thích sản
phẩm. Duy trì
chi phí xúc tiến
bán hàng hay

tăng đôi chút
Duy trì để
tăng quảng
cáo.Tăng xúc
tiến bán hàng
để kích thích
tăng sử dụng
Giảm hoạt
động xúc tiến
và hỗ trợ kinh
doanh tới mức
cần thiết để
duy trì khách
hàng
 Chiến lược phát triển sản phẩm mới:
 Sản phẩm mới hoàn toàn:
Đây là những sản phẩm lần đầu được biết đến trên thị trường, với những tính
năng, công dụng hoàn toàn mới. Với dược phẩm, thuốc mới được định nghĩa là:
7
– Hoạt chất mới, chưa được dùng từ trước đến nay.
– Công thức bào chế mới.
– Chỉ định điều trị mới.
– Đường đưa thuốc vào cơ thể mới. [6]
Với những sản phẩm mới hoàn toàn, chi chí và đầu tư ban đầu của công ty
thường rất lớn. Chi phí để cho ra đời thành công một thuốc mới ước tính vào khoảng
800 triệu USD và thời gian kéo dài khoảng 10 – 12 năm. Tuy nhiên, việc phát triển
sản phẩm mới cũng đem lại nhiều rủi ro nếu như sản phẩm mới không được thị
trường chấp nhận. Do đó, việc nghiên cứu thị trường để phát triển một sản phẩm
mới đóng vai trò rất quan trọng.
 Sản phẩm cải tiến:

Là những sản phẩm được thiết kế lại, hoặc bổ sung thêm chủng loại sản
phẩm, hoặc được tìm kiếm và bổ sung thêm công dụng mới cho sản phẩm, từ những
sản phẩm hiện có trên thị trường. Những sản phẩm được cải tiến thường là những
sản phẩm đang bước đến pha suy thoái trong chu kì sống của sản phẩm. Việc cải
tiến sản phẩm giúp nâng cao chất lượng, đem sự hài lòng đến cho khách hàng cũng
như giúp công ty kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm hay thâm nhập vào các
phân khúc thị trường mới.
 Sản phẩm bắt chước:
Là các sản phẩm bắt chước theo các sản phẩm đang bán chạy trên thị trường.
Với việc giảm được chi phí R&D, các sản phẩm bắt chước thường có chi phí thấp
hơn và giá thành rẻ hơn.
1.1.4.2 Chính sách giá:
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình
huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm.
 Một số chiến lược của chính sách giá:
 Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng,
mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng. Chiến lược một giá này được
các công ty Dược phẩm thường ưu tiên áp dụng.
8
 Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng
hàng, các khách hàng khác nhau có mức giá khác nhau. Chiến lược này hỗ
trợ tốt hơn cho việc bán hàng những gây khó khăn cho việc quản lý giá và tạo
tâm lý không hài lòng với một số khách hàng. Chiến lược này thường áp
dụng trong kinh doanh nhỏ lẻ, bán hàng đắt tiền.
 Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao
tối đa cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu
được lợi nhuận cao. Áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có năng lực
cạnh tranh áp đảo hoặc doanh nghiệp giữ vị thế độc quyền trên thị trường.
 Chiến lược giá ngự trị: Giá cả giảm xuống cùng chi phí. Chiến lược này áp
dụng khi doanh nghiệp ở vị trí tấn công so với doanh nghiệp cạnh tranh.

Xem thêm: Trung tâm bảo hành sản phẩm LG tại Khánh Hòa – https://suachuatulanh.org

 Chiến lược định giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm
hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. [5], [10], [20]
1.1.4.3 Chính sách phân phối:
Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân
phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở các
nước, các khu vực trên thế giới. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng
trong chính sách marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động
kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh…
 Phương thức phân phối và kênh phân phối :
Phương thức phân phối: Có hai phương thức phân phối phổ biến:
– Phương thức phân phối trực tiếp: Hàng hoá được phân phối trực tiếp từ người
sản xuất tới người tiêu dùng không thông qua trung gian.
Hình 1.5: Phương thức phân phối trực tiếp
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
9
Phương thức này có ưu điểm giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng và người sản xuất nắm vững được biến động của thị trường và có nhược
điểm là doanh nghiệp phải chia sẻ nguồn vốn cho các hoạt động phân phối và phải
tự chịu rủi ro, do đó rất tốn kém.
– Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương pháp phân phối thông qua hệ
thống trung gian.
Hình 1.6: Phương thức phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp có ưu điểm tiết kiệm chi phí, chia sẻ rủi ro trong kinh
doanh. Tuy nhiên lợi nhuận bị chia sẻ và không kiểm soát được hoạt động phân phối
trên thị trường. Các công ty thường sử dụng cả hai phương thức trên để tận dụng cả
ưu điểm và hạn chế những nhược điểm.
Kênh phân phối: Là chuỗi công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hoá từ
nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào sự phân chia theo phương thức kênh
phân phối ta có kênh cấp 0 là kênh phân phối trực tiếp. Kênh cấp 1,2,3….là kênh
phân phối gián tiếp.

Hình 1.7: Sơ đồ kênh phân phối
 Một số chiến lược phân phối
10
Các trung gian (n cấp) Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán buôn
Bán buôn
Đại lý
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Kênh
cấp 1
Kênh

cấp 2
Kênh
cấp 3
Kênh
cấp 0
 Chiến lược phân phối mạnh :
Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa sản
phẩm của mình trên thị trường.
Đặc điểm: chi phí phân phối lớn; thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng
thiết yếu, tần suất sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên thị
trường lớn. Đối với ngành dược là các thuốc OTC và một số thuốc thông thường
khác.
 Chiến lược phân phối chọn lọc :
Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho
hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường.
Đặc điểm: Giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ các trung
gian kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị
trường; áp dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc các nhà
sản xuất phải tiết kiệm chi phí.
 Chiến lược phân phối độc quyền :
Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc
quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Đặc điểm: nhà sản xuất có thể kiểm soát được mức giá trên thị trường, các
loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị
trường. Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính, khách hàng.
Khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà
sản xuất, ít có quyền tự quyết. Chiến lược này được áp dụng cho các sản phẩm đề
cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao. [5], [10], [20]
1.1.4.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đóng vai trò ngày càng quan trọng

trong Marketing hiện đại. Thông qua việc áp dụng các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh thích hợp, doanh nghiệp có thể tác động vào thị trường mục tiêu nhằm
đạt được mục tiêu doanh số của mình.
 Một số chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
11
 Chiến lược kéo: Nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Chiến lược áp
dụng cho các sản phẩm chuyên dụng với đối tượng tác động chính là người tiêu
dùng.
Hình 1.8: Sơ đồ chiến lược kéo
 Chiến lược đẩy:Nhằm đẩy hàng hóa ra thị trường một cách hiệu quả nhất với
khối lượng lớn nhất, đối tượng chính là các trung gian.Chiến lược áp dụng cho các
sản phẩm thông dụng, có tần suất sử dụng lớn.
Hình 1.9: Sơ đồ chiến lược đẩy
 Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Gồm các công cụ quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng cá nhân và tuyên
truyền. Các hoạt động này hỗ trợ và bổ xung cho nhau nhằm đạt mục đích của chính
sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
 Quảng cáo:
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động xúc
tiến và hỗ trợ kinh doanh. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến
khách hàng mục tiêu của công ty. Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của
khách hàng, thuyết phục họ về lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi thái
độ và dẫn tới hành vi mua hàng. Chi phí dành cho quảng cáo thường rất cao.
Các hình thức quảng cáo: quảng cáo trên báo, tạp chí; quảng cáo trên đài.
trên tivi; quảng cáo ngoài trời. Mỗi hình thức quảng cáo đều có những ưu, nhược
điểm riêng. Tùy theo mục tiêu quảng cáo mà công ty có thể lựa chọn thông tin
quảng cáo và phương tiện truyền tin thích hợp.
 Kích thích tiêu thụ:
Kích thích tiêu thụ hay còn gọi là khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ
động để kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh với sản phẩm hoặc dịch vụ

của công ty. Các hoạt động khuyến mãi đang được sử dụng ngày càng nhiều và
thường được kết hợp chặt chẽ với quảng cáo để đạt được hiệu quả cao nhất. Một số
công cụ khuyến mãi chính:
Nhà sản xuất Người tiêu dùngTrung gian
12
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Người trung gian
Hoạt động Marketing
 Hàng mẫu
 Quà hàng: tặng miễn phí áo, mũ, nón, bút, ba lô, túi xách, phiếu đi
nghỉ mát, phiếu đi siêu thị,…
 Gói hàng chung: sản phẩm được tặng kèm với một hàng hóa khác: dầu
ăn, bột giặt, kem đánh răng,…
 Tuyên truyền:
Tuyên truyền là một phần của khái niệm lớn hơn là Quan hệ công chúng
(Public Relations), với mục đích xây dựng thương hiệu cho công ty thông qua các
hoạt động xã hội như: tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tham gia triển lãm, tài
trợ cho các chương trình văn hóa, nghệ thuật, thể thao, xây dựng nhà tình nghĩa,
nhận nuôi dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng đến suốt đời,…
 Bán hàng cá nhân:
Là công cụ xúc tiến và yểm trợ kinh doanh trực tiếp với khách hàng. Đây là
phương pháp nói chuyện với một hay nhiều khách hàng để bán hàng. Chi phí của
bán hàng cá nhân rất cao nên thường sử dụng với hàng có giá trị lớn hoặc khi cần sự
tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm. Đối với bán hàng cá nhân, việc đào tạo
đội ngũ nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng vì họ đại diện cho chính doanh
nghiệp. [5], [18], [20]
1.2 Tổng quan về thị trường dược phẩm Việt Nam:
1.2.1. Các yếu tố vĩ mô tác động đến ngành dược Việt Nam :
 Kinh tế:
Kinh tế Việt Nam trong những năm qua tăng trưởng đều và ổn định, tạo điều

kiện cho các ngành kinh tế phát triển. Năm 2007, Việt Nam gia nhập tổ chức thương
mại thế giới WTO cũng đã có những ảnh hưởng nhất định đối với ngành dược. Bên
cạnh những thuận lợi về môi trường đầu tư, tiếp cận công nghệ mới, cơ hội lựa chọn
nguồn nguyên liệu đa dạng với chi phí hợp lí,…ngành dược cũng đối mặt với không
ít khó khăn như năng lực cạnh tranh yếu, thiếu hiểu biết về sở hữu trí tuệ, thiếu vốn,
kĩ thuật công nghệ khi phải đối mặt với các doanh nghiệp nước ngoài trên một sân
13
chơi bình đẳng trong điều kiện Chính Phủ cam kết giảm thuế suất nhập khẩu, nới
lỏng chính sách với các công ty nước ngoài
Năm 2008-2009, cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu đã ảnh hưởng mạnh đến
nền kinh tế Việt Nam. Tuy nhiên, so với các ngành khác thì ngành dược là ngành ít
chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế nhất, vì đây là một trong những mặt hàng
thiết yếu với người dân.
 Văn hóa xã hội:
Mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, tình trạng sức khỏe ngày
càng được quan tâm, vì vậy có nhu cầu về thuốc cao để chăm sóc sức khỏe. Đây
cũng là một trong những điều kiện thuận lợi để phát triển ngành dược.
 Khoa học kĩ thuật:
Theo đánh giá của Tổ chức y tế thế giới, công nghiệp dược Việt Nam ở mức
đang phát triển. Việt Nam có công nghiệp dược nội địa, nhưng đa số vẫn phải nhập
khẩu nguyên vật liệu. Trình độ kỹ thuật, công nghệ sản xuất thuốc còn thấp và chưa
được đầu tư đúng đắn, đang diễn ra tình trạng dây chuyền đầu tư trùng lặp trong
ngành Dược. Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung vào công nghệ
bào chế đơn giản, trùng lắp trong phát triển các dòng sản phẩm mà chưa chú trọng
phát triển nguồn dược liệu, ít phát triển các thuốc chuyên khoa đặc trị, các dạng bào
chế đặc biệt.
Việc nâng cấp các dây chuyền sản xuất hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế, tập
trung đầu tư theo chiều sâu và nâng cấp dây chuyền sản xuất đang là vấn đề sống
còn đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm để tồn tại trong môi trường
cạnh tranh khốc liệt của ngành Dược hiện nay.

 Chính sách của Nhà nước:
Ngành Dược là một trong những ngành chịu sự quản lí chặt chẽ nhất của Nhà
nước. Chính phủ đã ban hành nhiều văn bản pháp lí để quản lí ngành dược như
Chính sách Nhà nước về lĩnh vực Dược, Quản lí Nhà nước về giá thuốc, điều kiện
kinh doanh thuốc, đặc biệt là các tiêu chuẩn thực hành tốt (GMP, GSP, GLP, GDP,
GPP). Những quy định này sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp nhỏ lẻ liên kết lại, thúc
14
đẩy doanh nghiệp trong nước nâng cao, phát triển theo chiều sâu để có thể cạnh
tranh với các công ty đa quốc gia.
1.2.2 Thực trạng ngành dược Việt Nam:
 Sự phát triển của thị trường dược phẩm:
Từ năm 2006 đến nay, ngành dược liên tục phát triển với tốc độ cao và ổn
định, khoảng 18 – 20% /năm. Quy mô của thị trường ngày càng mở rộng.
Hình 1.10: Biểu đồ doanh thu ngành dược qua các năm
Nguồn: Cục quản lí Dược
Giai đoạn từ năm 2001 – 2008, chi tiêu tiền thuốc của người dân tăng cao. Nếu
như năm 1998, việc chi tiêu tiền thuốc theo đầu người mới chỉ là 5,5USD, thì năm
2008, con số này đã là 16,45 USD, tăng gấp 3 lần. Tuy nhiên, thực tế con số này vẫn
còn thấp hơn nhiều so với các nước trong khu vực và so mới mức trung bình của thế
giới ( 40USD/người/năm). [9]
USD/người/năm Tăng trưởng
15
Hình 1.11: Biểu đồ chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu người trên năm
( USD/ người/ năm)
Nguồn: Cục quản lí dược.
Theo dự đoán của BMI, thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ phát triển từ 1,7 tỉ
USD năm 2009 đến 6,1 tỉ USD năm 2019. Chi tiêu tiền thuốc bình quân theo đầu
người sẽ tăng từ 20 USD năm 2009 đến 60,3 USD năm 2019. [22]
 Những vấn đề còn tồn tại:
 Thị phần thuốc trong nước:

Phần lớn các thuốc sản xuất ở trong nước đều là các thuốc thông thường, rất ít
các thuốc đặc trị. Các thuốc trong nước có giá thành rẻ, thường được sử dụng ở bệnh
viện tuyến cơ sở hoặc bệnh viện thông thường. Hơn nữa, do tâm lý thích dùng hàng
ngoại nên thị phần nội địa trong nhiều năm qua vẫn bị hàng ngoại nhập chiếm ưu
thế. Thị trường thuốc Việt Nam chỉ chiếm 50% tổng số thuốc được tiêu thụ. Những
tập đoàn dược phẩm lớn trên thế giới như Sanofi- Aventis, GSK, Pfizer,
AstraZeneca,…đã hoàn toàn chiếm lĩnh phân khúc thuốc đặc trị cũng như đang xâm
nhập sâu hơn phân khúc thuốc phổ thông.
16
Hình 1.12: Thị phần tiêu thụ dược phẩm qua các năm
Nguồn: Cục Quản lí Dược
 Giá thuốc:
Giá thuốc cũng là một vấn đề được dư luận xã hội, ngành Y tế và đặc biệt là
Chính Phủ quan tâm trong những năm qua do giá thuốc ảnh hưởng mạnh đến người
tiêu dùng, đặc biệt là người dân có thu nhập thấp. Hiện nay, do chủ yếu nguyên liệu
dùng làm thuốc phải nhập khẩu nên khi giá nguyên liệu đầu vào tăng, kéo giá thuốc
tăng theo. Dược phẩm được xếp vào danh mục hàng hóa thực hiện bình ổn giá của
Chính phủ, do vậy mà giá chỉ tăng rất ít so với chi phí đầu vào.
Hình 1.13: Chỉ số tăng giá nhóm hàng dược phẩm, y tế so với giá tiêu dùng
Nguồn: Tổng cục thống kê
 Trình độ về công nghệ, nguồn nhân lực và R&D:
17
Trình độ kỹ thuật, công nghệ sản xuất thuốc hiện đang còn thấp. Hầu hết các
daonh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung vào công nghệ bào chế đơn giản, hàm
lượng kĩ thuật thấp, trùng lặp trong các dòng sản phẩm, ít chú ý đầu tư vào các
thuốc chuyên khoa đặc trị, các dạng bào chế đặc biệt.
Công tác nghiên cứu khoa học và phát triển chưa được coi trọng. Các doanh
nghiệp Việt Nam thiếu chuyên môn cũng như nguồn tài chính để hỗ trợ công tác
R&D. Thay vào đó, từ lâu Việt Nam đã trở thành nơi để các công ty đa quốc gia tiến
hành thử nghiệm lâm sàng.

Nguồn nhân lực ngành Dược Việt Nam hiện vẫn còn thiếu. Tỷ lệ dược sĩ ở
Việt Nam mới chỉ đạt 1,5 dược sĩ trên 1 vạn dân, và tập trung 52% ở hai thành phố
lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Các vùng sâu, vùng xa, miền núi, hải đảo vẫn
còn thiếu dược sĩ trầm trọng.

PHÂN TÍCH NỘI BỘ NGÀNH DƯỢC THEO MÔ HÌNH 5 RÀO CẢN CỦA
PORTER
Hình 1.14: Sơ đồ phân tích nội bộ ngành dược theo mô hình 5 rào cản của
Porter
18
Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Ngành Dược là một trong những ngành có môi
trường cạnh tranh nội bộ ngành cao. Việt Nam đã hòa mình vào dòng chảy của
WTO nên tất cả các mặt hàng đều phải chịu sự cạnh tranh gay gắt. Các doanh
nghiệp sản xuất thuốc trong nước chỉ sản xuất được các thuốc thông thường, nên chỉ
cạnh tranh với nhau trong một thị trường nhỏ, và chịu sự cạnh tranh gay gắt của các
công ty nước ngoài. Tuy nhiên, hiện nay các doanh nghiệp nước ngoài đang không
thể sản xuất và tự phân phối ra thị trường trong nước. Đây cũng là một điều hết sức
thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam.
Khách hàng:Dược phẩm là mặt hàng thiết yếu, không có sự mặc cả về giá thành
nên sức mạnh của khách hàng là rất yếu.
Nhà cung cấp: Hiện nay, sức mạnh của nhà cung cấp còn cao do hầu hết nguyên
liệu để sản xuất các thuốc trong nước đều phải nhập khẩu từ nước ngoài. Khi gia
nhập WTO, Việt Nam có nhiều sự lựa chọn hơn cho các thị trường nguyên vật liệu
với chi phí thấp.
Rào cản gia nhập:Hiện nay, rào cản gia nhập còn cao do quy định của chính phủ và
các tổ chức y tế thế giới, một doanh nghiệp muốn tham gia sản xuất hay phân phối
thuốc phải đáp ứng được nhiều tiêu chuẩn cao.
Sản phẩm thay thế: Nhu cầu dược phẩm là thiết yếu do đó khó có thể có sản phẩm
thay thế cho mặt hàng này.
19

Bảng 1.2: Phân tích SWOT ngành Dược Việt Nam
ĐIỂM MẠNH ( STRENGTHS) ĐIỂM YẾU ( WEAKNESSES)
• Là một thị trường đầy tiềm năng
với dân số Việt Nam xấp xỉ 86.8
triệu năm 2008 và sẽ tăng lên 99
triệu năm 2019.
• Có đủ điều kiện đầu tư để hoàn
thiện hệ thống phân phối thuốc,
hoàn thiện hệ thống bán lẻ, bán
thuốc kê toa và không kê toa.
• Có nhiều thế mạnh trong việc
phát triển các thuốc có nguồn gốc
y học cổ truyền.
• Là một trong những thị trường Dược phát
triển thấp nhất châu Á, chi tiêu tiền thuốc
trên bình quân đầu người còn thấp. Dịch
vụ chăm sóc sức khỏe kém phát triển ảnh
hưởng đến khả năng tiếp cận thuốc của
người dân và việc cải thiện thị trường.
• Thuốc giả chiếm một phần lớn trên thị
trường tiêu thụ. Theo bác cáo của Interpol
năm 2008, số lượng mẫu thuốc giả ở Việt
Nam rất cao ( 408 mẫu), đứng thứ hai so
với các nước trong khu vực Đông Nam Á.
CƠ HỘI ( OPPORTUNITIES) THÁCH THỨC ( THREATS)
• Việc gia nhập WTO sẽ cải thiện
môi trường và khả năng kinh
doanh trong dài hạn.
• Chính sách giá thuốc có xu hướng
nghiêng về phía bảo vệ các nhà

sản xuất trong nước.
• Chính phủ đang khuyến khích gia
tăng sản xuất nguyên vật liệu
trong nước.
• Chính phủ gia tăng bảo hộ ngành CND
trong nước bằng các rào cản thương mại
hợp pháp. Tuy nhiên điều này làm giảm
tính cạnh tranh.
• Việt Nam đang chịu ảnh hưởng lớn của
những biến động kinh tế ở khu vực và toàn
cầu.
• Các công ty trong nước buộc phải đáp ứng
tiêu chuẩn sản xuất quốc tế, đòi hỏi phải
cải tiến công nghệ với chi phí cao.
Chương 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
20
2.1. i tng nghiờn cu
ti c nghiờn cu trờn i tng l: Cỏc hot ng Marketing theo mụ
hỡnh 4P ca mt s sn phm tiờu biu thuc 5 nhúm sn phm cú doanh thu cao
nht ca Cụng ty Sanofi- Aventis t nm 2006 n nm 2009.
Bng 2.3: 5 nhúm sn phm cú doanh thu cao nht ca cụng ty Sanofi- Aventis
t nm 2006 n nm 2009
TT
Sn phm ca Sanofi aventis
Tờn Hot cht
1 Taxotere
Eloxatin
(Nhúm iu tr Ung th)
Docetaxel
Oxaliplatin

2 Aprovel
Co Aprovel
(Nhúm iu tr tng huyt ỏp)
Irbesartan.
Irbesartan v hydrochlorothiazide.
3 Amaryl
Co Amaryl
(Nhúm iu tr tiu ng)
Glimepride
Glimepride v Metformin
4 Plavix
(Nhúm iu tr huyt khi)
Clopidogrel
5 Calcium corbiere
(Nhúm thuc b sung vitamin
v khoỏng cht)
Calcium glucoheptonate,
Vitamin PP, Vitamin C
2.2. Phng phỏp chn mu
Chn mu theo nh hng cú mc ớch, khụng xỏc sut: cỏc sn phm, cỏc
hin tng Marketing in hỡnh, ni tri.
2.3. Phng phỏp nghiờn cu
2.3.1. Phơng pháp hồi cứu
Thu thập các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về công ty Sanofi Aventis. Các dữ liệu gồm
các tài liệu, báo cáo nghiên cứu, các luận văn tốt nghiệp, các báo chuyên ngành, các
bài báo trên báo đài, internet Từ đó chọn lọc thông tin cần tìm hiểu phù hợp với
nội dung của nghiên cứu.
21
2.3.2. Phương pháp điều tra phỏng vấn
Phỏng vấn các trình dược viên, trưởng nhóm, quản lý sản phẩm và bác sỹ để tìm

hiểu về chính sách Marketing Mix của công ty Sanofi Aventis.
2.3.3. Phương pháp nghiên cứu mô tả của Marketing
Phân tích các dữ liệu để làm rõ việc ứng dụng 4 chính sách marketing của công
ty Sanofi Aventis đối với 5 nhóm sản phẩm có doanh thu cao nhất tại Hà Nội từ
2006 đến 2009.
Phân tích
Hình 2.15: Sơ đồ ứng dụng phương pháp mô tả trong nghiên cứu Marketing
2.3.4. Phương pháp phân tích quản trị học
Trong đề tài ứng dụng phương pháp phân tích PEST, phân tích SWOT, phân
tích 3C ( Company, Custumer, Competitive) trên đối tượng là ngành dược Việt
Nam, công ty Sanofi Aventis, khách hàng, đối thủ cạnh tranh…với mục đích đánh
giá điểm mạnh, điểm yếu và xác định các cơ hội, nguy cơ có thể xảy ra để tứ đó
nhận dạng chiến lược marketing của công ty.
2.4. Phương thức thu thập và xử lý số liệu bằng phần mềm Microsoft words và
Microsoft excel
CHƯƠNG III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.1. Tìm hiểu về tập đoàn Sanofi Aventis trên thế giới và tại Việt Nam:
22
Mô tả: Chùm sự kiện, sản phẩm, khách hàng ? Thành công? Thất bại ?
Lý thuyết Marketing
Chính sách
sản phẩm
Chính sách
Giá
Chính sách
phân phối
Chính sách
xúc tiến KD
Nhận diện các chiến lược đã sử dụng và cách thức triển khai
chiến lược

Xem thêm: Chính sách bảo hành và đổi trả hàng – KAROFI MIỀN NAM

Sanofi- Aventis có trụ sở chính đặt tại Paris, Pháp, và hiện có mặt trên hơn 100
quốc gia thuộc 5 châu lục với trên 100.000 nhân viên. Tập đoàn Sanofi -Aventis
được hình thành nhờ sự sáp nhập của nhiều công ty dược phẩm nhỏ hơn. Một số sự
kiện chính trong lịch sử sáp nhập của công ty:
– Tháng 7 năm 1999, tập đoàn Sanofi và tập đoàn Synthélabo ở Pháp sát nhập,
thành lập nên tập đoàn Sanofi – Synthélabo.
– Tháng 9 năm 2004, tập đoàn Sanofi- Synthélabo mua lại tập đoàn Aventis, thành
lập nên tập đoàn Sanofi- Aventis.
Ngày nay Sanofi- Aventis là tập đoàn dược phẩm đứng thứ nhất tại châu Âu,
thứ ba trên thế giới và đứng đầu tại Việt Nam, với sứ mệnh của công ty là “cung
cấp những loại dược phẩm mới mang tính đột phá và hiệu quả. Đem lại cơ hội, giúp
đỡ cho các quốc gia và bệnh nhân nghèo có điều kiện sử dụng thuốc của công ty
thông qua các chương trình tài trợ của Tập Đoàn”.
Ở Việt Nam, Sanofi- Aventis là công ty dược nước ngoài đầu tiên vào thị
trường Việt Nam khi đất nước có chính sách “Đổi Mới” và đã mở văn phòng đại
diện đầu tiên ở Hà Nội và sau đó ở TP. Hồ Chí Minh.
Trong ba năm 2007, 2008, 2009, Sanofi-Aventis luôn là công ty đứng đầu về
doanh thu trên thị trường Dược phẩm Việt Nam (năm 2006 có doanh thu đứng thứ 2
sau GSK). Mức độ tăng trưởng của Sanofi- Aventis luôn đạt trên 20% mỗi năm.
Bảng 3.4: Doanh số của 10 hãng Dược phẩm lớn nhất tại Việt Nam
giai đoạn 2006- 2008. (Đơn vị: triệu USD)
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1. GSK Group 29.7 1. Sanofi aventis 35.1 1. Sanofi aventis 44.6
2. Sanofi aventis 27.3 2. GSK Group 34.4 2. GSK group 41.3
3. Servier Group 20.2 3.Servier Group 26.0 3. Servier Group 33.5
4. Schering Plo. 14.6 4. Schering Plo 18.8 4. AstraZeneca 21.4
5. Pfizer Group 13.8 5. Pfizer Group 17.3 5. Pfizer 20.9
6. Gedeon Richter 12. 6. AstraZeneca 15.6 6. Schering Plo 20.2
23
7. Solvay Group 11. 7. Solvay Group 14.7 7. Merck Serono 19.

8. AstraZeneca 11. 8.Gedeon Richter 14. 8. BMS Group 16.9
9. BMS 10.5 9. BMS Group 12. 9. Solvay Group 16.3
10. Novatis 8.8 10. Merck Serono 10.6 10. Gedeon Richter 16.
(Nguồn: IMS )
Bảng 3.5: Báo cáo kết quả kinh doanh hai năm 2008 – 2009 của công ty
Sanofi- Aventis ( Đơn vị: tỷ VND)
TT Khoản mục Năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ tăng,
giảm ( %)
1 Doanh thu gộp 590 785 + 33%
2 Chi phí bán hàng và tiếp thị 92 101 +9%
3 Tổng lợi nhuận sau thuế 70 118 +69%
(Nguồn: Công Ty)
Về tổ chức: Sanofi- Aventis có hai thể chế công ty ở Việt Nam và một văn
phòng đại diện:
 Công ty TNHH Sanofi-Aventis Vietnam, 100% vốn nước ngoài.
 Liên doanh Sanofi-Aynthelabo Việt Nam với đối tác Vinapharm.
 Văn phòng đại diện tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Liên doanh Sanofi – Synthelabo Việt Nam có hai nhà máy sản xuất tại Việt
Nam ( đặt tại TP Hồ Chí Minh ), trực tiếp sản xuất các mặt hàng của công ty như :
Calci Corbiere, Lactacyd… và sản xuất thuốc theo đơn đặt hàng của các hãng dược
phẩm hàng đầu khác như: Panadol của GSK. Với các thuốc được sản xuất trong
nước này, công ty có quyền trực tiếp phân phối không cần thông qua các công ty
phân phối trong nước.
Với các thuốc chuyên khoa điều trị, Sanofi- Aventis nhập khẩu trực tiếp thuốc
của công ty mẹ được sản xuất ở nước ngoài mà không cần nhập khẩu ủy khác qua
các công ty trong nước ( theo cam kết của Việt Nam khi gia nhập tổ chức WTO).
Tuy nhiên, công ty không có quyền phân phối trực tiếp mà phải phân phối thông qua
các công ty dược phẩm của Việt Nam.
24
Ngoài ra, Công ty Sanofi – Paster, một công ty con của tập đoàn Sanofi –

Aventis, hiện đang dẫn đầu thị trường thế giới về đầu tư nghiên cứu vaccine, và tại
Việt Nam, Sanofi- Paster đang cung cấp hơn 20 loại vaccin và huyết thanh, như:
Euvax B, Favirab, Pentaxim, Trimovax,…
Về hoạt động Marketing của công ty: việc đề ra các chiến lược Marketing
chung được thực hiện tại phòng Marketing, thuộc văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí
Minh. Chi nhánh tại Hà Nội chỉ có khối Sales ( không có phòng Marketing), đứng
đầu là Trưởng đại diện phụ trách bán hàng, dưới đó là các Phụ trách sản phẩm, và
cuối cùng là các TDV. Hai khối vừa hoạt động độc lập vừa liên quan chặt chẽ với
nhau. Phòng Marketing đề ra các mục tiêu về doanh số, doanh thu và cung cấp các
công cụ hỗ trợ cho khối Sales thực hiện mục tiêu đó.
Về nhân viên: Sanofi-aventis Việt Nam có gần 900 nhân viên, trong đó:
500 thuộc khối văn phòng (Sales, marketing, truyền thông, sự nghiệp hành
chính…); 350 thuộc hai nhà máy ở TP.HCM ;20 thuộc khối Sanofi Pasteur.
Về sản phẩm: Là một trong những công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực
dược phẩm, Sanofi – Aventis phát triển danh mục sản phẩm theo cả 3 chiều: chiều
rộng, chiều dài và chiều sâu, với một danh mục sản phẩm gồm hơn 100 sản phẩm,
bao phủ gần hết các nhóm bệnh, cùng nhiều sản phẩm vaccin và chăm sóc sức khỏe
khác.
Bảng 3.6: Phân tích SWOT công ty Sanofi- Aventis tại Việt Nam
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
25
1.1.1 Khái niệm Marketing, tiềm năng và tính năng của Marketing :  Định nghĩa Marketing : Hiện nay trên quốc tế có nhiều khái niệm về Marketing nhưng hoàn toàn có thể kháiquát : “ Marketing là toàn diện và tổng thể những hoạt động giải trí của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn nhu cầu, gợi mở những nhu yếu của người tiêu dùng trên trị trường để đạt được tiềm năng lợinhuận. ” [ 5 ], [ 10 ]  Mục tiêu của Marketing : – Lợi nhuận : bảo vệ có doanh thu để bù đắp ngân sách bỏ ra và có điều kiện kèm theo mởrộng và tăng trưởng sản xuất. – Lợi thế cạnh tranh đối đầu : tìm được lợi thế cạnh tranh đối đầu của mình trên thương trường. – An toàn trong kinh doanh thương mại : chớp lấy được những đổi khác của thị trường, nhậnra thời cơ, đề ra những giải pháp để đối phó với những nguy hiểm và hạn chế tốithiểu hậu quả của những rủi ro đáng tiếc trong kinh doanh thương mại.  Chức năng của Marketing : – Chức năng làm thích ứng loại sản phẩm với nhu yếu của thị trường – Chức năng phân phối : Bao gồm hàng loạt hoạt động giải trí nhằm mục đích tổ chức triển khai vận độnghàng hóa từ nơi sản xuất tới trung gian bán sỉ, kinh doanh bán lẻ hoặc trực tiếp đếnngười tiêu dùng. – Chức năng tiêu thụ sản phẩm & hàng hóa : Giúp trấn áp về giá thành và chỉ ra những nghiệpvụ về thẩm mỹ và nghệ thuật bán hàng. – Chức năng yểm trợ : Gồm những hoạt động giải trí như quảng cáo, khuyễn mãi thêm, hoạtđộng PR, … Đây là công dụng mang tính bề nổi của marketing, tuy nhiên phảicó mức độ liên tục nhất định để đạt hiệu suất cao cao. 1.1.2 Khái niệm và tiềm năng của Marketing dược :  Định nghĩa Marketing dược : Thuốc là loại sản phẩm & hàng hóa đặc biệt quan trọng và có đặc trưng riêng, việc sử dụng thuốc nhưthế nào, số lượng bao nhiêu, phương pháp sử dụng ra sao không phải do người bệnh tựquyết định mà đa phần nhờ vào vào thầy thuốc và người dùng phải tuân thủnghiêm ngặt. Marketing trong nghành dược phẩm có đặc trưng khác với marketingtrong những ngành khác. Người bệnh đứng ở vị trí TT trong kế hoạch của cáccông ty dược. Đứng về phía xã hội, những công ty dược phẩm phải đáp ứng thuốc cóchất lượng tốt để người dân sử dụng bảo đảm an toàn, hài hòa và hợp lý, hiệu suất cao, Ngân sách chi tiêu tương thích vớikinh tế xã hội. Vì vậy : “ Marketing Dược thực ra là tổng hợp những chính sách chiến lượcmarketing của thuốc nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu nhu yếu của bệnh nhân và nhằm mục đích Giao hàng chămsóc sức khỏe thể chất của hội đồng. Ngoài tiềm năng, công dụng của Marketing thôngthường, Marketing dược phải cung ứng 5 đúng : Thuốc được bán ra đúng loại thuốc, đúng giá, đúng số lượng, đúng lúc và đúng nơi. ” [ 5 ], [ 23 ]  Mục tiêu của Marketing dược : – Mục tiêu sức khỏe thể chất : loại sản phẩm phải bảo vệ chất lượng, bảo đảm an toàn, hiệu suất cao chongười bệnh. – Mục tiêu kinh tế tài chính : sản xuất kinh doanh thương mại phải hiệu suất cao để công ty hoàn toàn có thể tồn tạivà tăng trưởng được. Hình 1.1 : Sơ đồ 5 đúng, 2 tiềm năng của Marketing DượcKINH TẾKINH TẾSỨC KHỎESỨC KHỎEMARKETING DƯỢCĐúngthuốc : ( rightproduct ) Đúng hoạtchất, hàmlượng, chấtlượng tốtĐúngthuốc : ( rightproduct ) Đúng hoạtchất, hàmlượng, chấtlượng tốtĐúng lúc ( right time ) 30 phút đểđến đượcnơi cung cấpthuốc. Đúng lúc ( right time ) 30 phút đểđến đượcnơi cung cấpthuốc. Đúng sốlượng thuốc ( rightquantity ) Đúng sốlượng thuốc ( rightquantity ) Đúng nơi ( right place ) Đúng nơi ( right place ) Đúng giá ( right price ) Giá chấpnhận đượcvà giá linhhoạtĐúng giá ( right price ) Giá chấpnhận đượcvà giá linhhoạt1. 1.3 Khái niệm Marketing Mix : Marketing – Mix là những kế hoạch, giải pháp, giải pháp tổng hợp từ sựnghiên cứu tìm tòi vận dụng và phối hợp thuần thục cả bốn chính sách của chiếnlược Marketing trong thực trạng thực tiễn, thời hạn, khoảng trống, mẫu sản phẩm, mục tiêucụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp của 4 chính sách. [ 5 ], [ 10 ] Bốn chính sách cấu trúc nên marketing hỗn hợp là chính sách mẫu sản phẩm ( Product ), chính sách Ngân sách chi tiêu ( Price ), chính sách phân phối ( Place ), chính sách xúctiến và tương hỗ kinh doanh thương mại ( Promotion ), thường được gọi là 4P của Marketing. Bốnchính sách trên gắn bó ngặt nghèo, logic với nhau, tương hỗ cho nhau trong từng thờiđiểm nhất định trong hoạt động giải trí của doanh nghiệp. Hình 1.2 : Sơ đồ miêu tả Marketing Mix1. 1.4 Các chính sách cơ bản của Marketing : 1.1.4. 1 Chính sách mẫu sản phẩm : Sản phẩm là những sản phẩm & hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, vớinhững quyền lợi đơn cử nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu những nhu yếu yên cầu của người mua. Cấu tạocủa mẫu sản phẩm gồm có 3 phần : – Phần cốt lõi của loại sản phẩm : Là những quyền lợi của mẫu sản phẩm. – Phần mẫu sản phẩm đơn cử : Là chất lượng, mẫu mã, vỏ hộp, tên hiệu của loại sản phẩm. Thị trường mục tiêuThời gian cụ thểKhông gian cụ thểMặt hàng cụ thếMarketing MixCSSảnphẩmCSPhânphốiCSGiáCS Xúctiến vàhỗ trợKDCung cấp thông tinPhân phốiCung cấp thông tinPhân phốiHOẠT CHẤTCÔNG THỨCHOẠT CHẤTCÔNG THỨC – Phần phụ thêm của mẫu sản phẩm : như phụ tùng kèm theo, Bảo hành, dịch vụ sau khibán. [ 10 ], [ 18 ] Đối với dược phẩm, phần cốt lõi của loại sản phẩm thuốc đó chính là hoạt chất, chất lượng thuốc, công dụng của thuốc. Phần loại sản phẩm đơn cử là dạng bào chế, đườngdùng, vỏ hộp đóng gói, … Phần mẫu sản phẩm bổ trợ là những hoạt động giải trí phân phối thôngtin về thuốc, khuyến mại, … Thuốc là 1 loại sản phẩm & hàng hóa đặc biệt quan trọng có tương quan tới sứckhoẻ và tính mạng con người con người nên phần cốt lõi của loại sản phẩm thuốc phải được chútrọng hơn cả. Dạng bào chếKhuyến mại Đường dùngHậu mại Sinh khả dụngBao bì, nhãn hiệuHình 1.3 : Sơ đồ 3 mức độ loại sản phẩm của thuốcVai trò của chính sách loại sản phẩm là : phát hiện, tạo nhu yếu và phân phối nhucầu ở mức cao hơn, tạo sự thích ứng của mẫu sản phẩm với thị trường. Ngoài ra đối vớidược phẩm, chính sách loại sản phẩm còn có vai trò xã hội như : – Tìm kiếm và tăng trưởng thuốc mới. – Phát triển nhanh gọn và bảo đảm an toàn những thuốc mới để trở thành những giải phápđiều trị có ích cho xã hội. – Sản xuất những thuốc hiện có một cách bảo đảm an toàn và hiệu suất cao.  Một số kế hoạch loại sản phẩm : Sản phẩm bổ sungSản phẩm cụ thểSản phẩm cốt lõi  Chiến lược tăng trưởng hạng mục mẫu sản phẩm : Danh mục mẫu sản phẩm gồm có toàn bộ những mẫu sản phẩm mà doanh nghiệp có khảnăng cung ứng ra thị trường. Một hạng mục mẫu sản phẩm có ba chiều : chiều rộng, chiềudài và chiều sâu.  Chiều rộng của hạng mục mẫu sản phẩm : là số lượng những nhóm hàng, loạihàng mà doanh nghiệp đưa ra thị trường.  Chiều dài của hạng mục loại sản phẩm là toàn bộ những mẫu sản phẩm được sắp xếp theothứ tự ưu tiên hài hòa và hợp lý.  Chiều sâu của hạng mục mẫu sản phẩm là số lượng những mẫu mã trong những mặthàng, loại hàng nói trên. [ 5 ], [ 10 ] Đối với những doanh nghiệp dược phẩm, chiều rộng của hạng mục mẫu sản phẩm làsố lượng những nhóm hàng được phân loại theo tính năng dược lý, chiều dài của danhmục mẫu sản phẩm là số lượng những hoạt chất có trong một nhóm hàng, còn chiều sâu làsố lượng dạng bào chế, quy cách đóng gói của mỗi một dạng hoạt chất. Mục đích của việc thiết kế xây dựng và tăng trưởng hạng mục loại sản phẩm nhằm mục đích duy trì vàngày càng tăng những chỉ tiêu về doanh thu, doanh thu và sở hữu thị trường.  Chiến lược tiến hành tiêu thụ mẫu sản phẩm theo chu kì sống của loại sản phẩm : Chu kỳ sống của mẫu sản phẩm là khoảng chừng thời hạn loại sản phẩm sống sót trên thị trườngđược người mua chấp thuận đồng ý. Chu kỳ sống nổi bật của một mẫu sản phẩm gồm 4 giaiđoạn : ra mắt loại sản phẩm, tăng trưởng, chín muồi và suy thoái và khủng hoảng. Hình 1.4 : Đồ thị chu kì sống của sản phẩmGiai đoạngiới thiệusản phẩmGiai đoạntăng trưởngGiai đoạnchín muồiGiai đoạnsuy thoáiSản phẩm và thị trường đều có chu kỳ luân hồi sống yên cầu phải đổi khác chiến lượcmarketing hài hòa và hợp lý trong từng tiến trình. Nhưng không phải tổng thể những mẫu sản phẩm đềucó chu kỳ luân hồi sống nổi bật kiểu chữ S. Một số loại sản phẩm có chu kỳ luân hồi sống dạng xâmnhập nhanh hoặc có dạng tái chu kỳ luân hồi ( chu kỳ luân hồi lặp lại ) hoặc có dạng tăng trưởng ổnđịnh. [ 5 ], [ 18 ] Bảng1. 1 : Một số đặc trưng trong kế hoạch kinh doanh thương mại theo những giai đoạncủa chu kỳ luân hồi sống của sản phẩmGĐ giới thiệusản phẩmGĐ tăngtrưởngGĐ chínmuồiGĐ suy thoáiMục tiêu Tạo sự nhậnbiếtTối đa thị trường Tối đa hóa lợinhuậnLoại bỏ sảnphẩm lỗi thờiDoanh số Thấp Tăng nhanh Đạt đỉnh điểm Giảm mạnhChi phí Cao Trung bình Giảm bớt ThấpLợi nhuận Hầu như chưacóĐã Open Tăng nhanh Giảm liên tiếpKháchhàngNgười có tưtưởng đổi mớiThị trường đạichúngThị trường đạichúngLạc hậuĐối thủcạnh tranhÍt Tăng lên Ổn định bắtđầu giảmGiảm nhanhGiá cả Có xu hướngtăngGiữ nguyên haygiảm đôi chútTương ứnghoặc đánh bạiđối thủGiảm bớtPhân phối Chọn lọc Mạnh, tập trung chuyên sâu Mạnh hơn Chọn lọc loạinơi thua lỗXúc tiến vàhỗ trợ kinhdoanhQuảng cáo đểcó nhận thứcvề loại sản phẩm. Xúc tiến bánhàng mạnh đểlôi kéo ngườidùng thửNêu bật cáctiện ích, tạo sựyêu thích sảnphẩm. Duy trìchi phí xúc tiếnbán hàng haytăng đôi chútDuy trì đểtăng quảngcáo. Tăng xúctiến bán hàngđể kích thíchtăng sử dụngGiảm hoạtđộng xúc tiếnvà tương hỗ kinhdoanh tới mứccần thiết đểduy trì kháchhàng  Chiến lược tăng trưởng mẫu sản phẩm mới :  Sản phẩm mới trọn vẹn : Đây là những loại sản phẩm lần đầu được biết đến trên thị trường, với những tínhnăng, tác dụng trọn vẹn mới. Với dược phẩm, thuốc mới được định nghĩa là : – Hoạt chất mới, chưa được dùng từ trước đến nay. – Công thức bào chế mới. – Chỉ định điều trị mới. – Đường đưa thuốc vào khung hình mới. [ 6 ] Với những mẫu sản phẩm mới trọn vẹn, chi chí và góp vốn đầu tư bắt đầu của công tythường rất lớn. giá thành để cho sinh ra thành công xuất sắc một thuốc mới ước tính vào khoảng800 triệu USD và thời hạn lê dài khoảng chừng 10 – 12 năm. Tuy nhiên, việc phát triểnsản phẩm mới cũng đem lại nhiều rủi ro đáng tiếc nếu như loại sản phẩm mới không được thịtrường đồng ý. Do đó, việc điều tra và nghiên cứu thị trường để tăng trưởng một sản phẩmmới đóng vai trò rất quan trọng.  Sản phẩm nâng cấp cải tiến : Là những mẫu sản phẩm được phong cách thiết kế lại, hoặc bổ trợ thêm chủng loại sảnphẩm, hoặc được tìm kiếm và bổ trợ thêm hiệu quả mới cho mẫu sản phẩm, từ nhữngsản phẩm hiện có trên thị trường. Những loại sản phẩm được nâng cấp cải tiến thường là nhữngsản phẩm đang bước đến pha suy thoái và khủng hoảng trong chu kì sống của mẫu sản phẩm. Việc cảitiến loại sản phẩm giúp nâng cao chất lượng, đem sự hài lòng đến cho người mua cũngnhư giúp công ty lê dài được chu kỳ luân hồi sống của mẫu sản phẩm hay xâm nhập vào cácphân khúc thị trường mới.  Sản phẩm bắt chước : Là những mẫu sản phẩm bắt chước theo những mẫu sản phẩm đang cháy khách trên thị trường. Với việc giảm được ngân sách R&D, những loại sản phẩm bắt chước thường có ngân sách thấphơn và giá tiền rẻ hơn. 1.1.4. 2 Chính sách giá : Chính sách giá so với mỗi mẫu sản phẩm là việc lao lý mức giá trong những tìnhhuống đơn cử theo loại người mua, theo lượng mua, theo từng thời gian trong năm.  Một số kế hoạch của chính sách giá :  Chiến lược một giá : Trong cùng điều kiện kèm theo cơ bản và cùng khối lượng hàng, mức giá là như nhau so với tổng thể người mua. Chiến lược một giá này đượccác công ty Dược phẩm thường ưu tiên vận dụng.  Chiến lược giá linh động : Trong cùng điều kiện kèm theo cơ bản và cùng khối lượnghàng, những người mua khác nhau có mức giá khác nhau. Chiến lược này hỗtrợ tốt hơn cho việc bán hàng những gây khó khăn vất vả cho việc quản trị giá và tạotâm lý không hài lòng với 1 số ít người mua. Chiến lược này thường ápdụng trong kinh doanh thương mại nhỏ lẻ, bán hàng đắt tiền.  Chiến lược giá “ hớt váng ” : Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá caotối đa cho loại sản phẩm mới ngay từ khi tung loại sản phẩm ra thị trường nhằm mục đích thuđược doanh thu cao. Áp dụng khi loại sản phẩm của doanh nghiệp có năng lựccạnh tranh áp đảo hoặc doanh nghiệp giữ vị thế độc quyền trên thị trường.  Chiến lược giá ngự trị : Giá cả giảm xuống cùng ngân sách. Chiến lược này ápdụng khi doanh nghiệp ở vị trí tiến công so với doanh nghiệp cạnh tranh đối đầu.  Chiến lược định giá tặng thêm : Là hình thức kiểm soát và điều chỉnh giá trong thời điểm tạm thời nhằmhỗ trợ cho những hoạt động giải trí triển khai và tương hỗ kinh doanh thương mại. [ 5 ], [ 10 ], [ 20 ] 1.1.4. 3 Chính sách phân phối : Phân phối là hoạt động giải trí tương quan đến quản lý và điều hành tổ chức triển khai, luân chuyển, phânphối sản phẩm & hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một vương quốc hay ở cácnước, những khu vực trên quốc tế. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọngtrong chính sách marketing. Một chính sách phân phối hài hòa và hợp lý sẽ giúp cho hoạt độngkinh doanh bảo đảm an toàn hơn, tăng cường năng lực link trong kinh doanh thương mại …  Phương thức phân phối và kênh phân phối : Phương thức phân phối : Có hai phương pháp phân phối phổ cập : – Phương thức phân phối trực tiếp : Hàng hóa được phân phối trực tiếp từ ngườisản xuất tới người tiêu dùng không trải qua trung gian. Hình 1.5 : Phương thức phân phối trực tiếpNhà sản xuất Người tiêu dùngPhương thức này có ưu điểm giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng và người sản xuất nắm vững được dịch chuyển của thị trường và có nhượcđiểm là doanh nghiệp phải san sẻ nguồn vốn cho những hoạt động giải trí phân phối và phảitự chịu rủi ro đáng tiếc, do đó rất tốn kém. – Phương thức phân phối gián tiếp : Là giải pháp phân phối trải qua hệthống trung gian. Hình 1.6 : Phương thức phân phối gián tiếpPhân phối gián tiếp có ưu điểm tiết kiệm ngân sách và chi phí ngân sách, san sẻ rủi ro đáng tiếc trong kinhdoanh. Tuy nhiên doanh thu bị san sẻ và không trấn áp được hoạt động giải trí phân phốitrên thị trường. Các công ty thường sử dụng cả hai phương pháp trên để tận dụng cảưu điểm và hạn chế những điểm yếu kém. Kênh phân phối : Là chuỗi công ty độc lập tương quan đến quy trình đưa hàng hóa từnơi sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào sự phân loại theo phương pháp kênhphân phối ta có kênh cấp 0 là kênh phân phối trực tiếp. Kênh cấp 1,2,3 …. là kênhphân phối gián tiếp. Hình 1.7 : Sơ đồ kênh phân phối  Một số kế hoạch phân phối10Các trung gian ( n cấp ) Người tiêu dùngNhà sản xuấtNgười tiêudùngNgười tiêudùngNgười tiêudùngNgười tiêudùngBán lẻBán lẻBán lẻBán buônBán buônĐại lýNhà sảnxuấtNhà sảnxuấtNhà sảnxuấtNhà sảnxuấtKênhcấp 1K ênhcấp 2K ênhcấp 3K ênhcấp 0  Chiến lược phân phối mạnh : Là kế hoạch mà những nhà kinh doanh phân phối rộng rãi và tối đa sảnphẩm của mình trên thị trường. Đặc điểm : ngân sách phân phối lớn ; thường vận dụng cho những loại sản phẩm tiêu dùngthiết yếu, tần suất sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh đối đầu trên thịtrường lớn. Đối với ngành dược là những thuốc OTC và 1 số ít thuốc thông thườngkhác.  Chiến lược phân phối tinh lọc : Là kế hoạch lựa chọn một số ít trung gian có năng lực tốt nhất Giao hàng chohoạt động phân phối của đơn vị sản xuất trên một khu vực thị trường. Đặc điểm : Giúp doanh nghiệp tiết kiệm ngân sách và chi phí ngân sách, thời hạn, vô hiệu những trunggian kém hiệu suất cao. Có thể trấn áp được thị trường và đạt tiềm năng lan rộng ra thịtrường ; vận dụng với những loại sản phẩm chuyên doanh hoặc cạnh tranh đối đầu bắt buộc những nhàsản xuất phải tiết kiệm ngân sách và chi phí ngân sách.  Chiến lược phân phối độc quyền : Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độcquyền phân phối loại sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm : nhà phân phối hoàn toàn có thể trấn áp được mức giá trên thị trường, cácloại hình bán hàng, những tiêu chuẩn về dịch vụ khi loại sản phẩm lưu thông trên thịtrường. Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung gian về kinh tế tài chính, người mua. Khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc vào rất nhiều vào nhàsản xuất, ít có quyền tự quyết. Chiến lược này được vận dụng cho những mẫu sản phẩm đềcao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao. [ 5 ], [ 10 ], [ 20 ] 1.1.4. 4 Chính sách thực thi và tương hỗ kinh doanh thương mại : Chính sách thực thi và tương hỗ kinh doanh thương mại đóng vai trò ngày càng quan trọngtrong Marketing tân tiến. Thông qua việc vận dụng những kế hoạch thực thi và hỗ trợkinh doanh thích hợp, doanh nghiệp hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động vào thị trường tiềm năng nhằmđạt được tiềm năng doanh thu của mình.  Một số kế hoạch thực thi và tương hỗ kinh doanh11  Chiến lược kéo : Nhằm kích thích nhu yếu của người tiêu dùng. Chiến lược ápdụng cho những mẫu sản phẩm chuyên sử dụng với đối tượng người dùng ảnh hưởng tác động chính là người tiêudùng. Hình 1.8 : Sơ đồ kế hoạch kéo  Chiến lược đẩy : Nhằm đẩy hàng hóa ra thị trường một cách hiệu suất cao nhất vớikhối lượng lớn nhất, đối tượng người tiêu dùng chính là những trung gian. Chiến lược vận dụng cho cácsản phẩm thông dụng, có tần suất sử dụng lớn. Hình 1.9 : Sơ đồ kế hoạch đẩy  Các công cụ trong chính sách triển khai và tương hỗ kinh doanhGồm những công cụ quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng cá thể và tuyêntruyền. Các hoạt động giải trí này tương hỗ và bổ xung cho nhau nhằm mục đích đạt mục tiêu của chínhsách triển khai và tương hỗ kinh doanh thương mại.  Quảng cáo : Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động giải trí xúctiến và tương hỗ kinh doanh thương mại. Quảng cáo chuyển những thông tin có sức thuyết phục đếnkhách hàng tiềm năng của công ty. Mục đích của quảng cáo là để lôi cuốn sự quan tâm củakhách hàng, thuyết phục họ về quyền lợi, sự mê hoặc của loại sản phẩm nhằm mục đích biến hóa tháiđộ và dẫn tới hành vi mua hàng. Chi tiêu dành cho quảng cáo thường rất cao. Các hình thức quảng cáo : quảng cáo trên báo, tạp chí ; quảng cáo trên đài. trên tivi ; quảng cáo ngoài trời. Mỗi hình thức quảng cáo đều có những ưu, nhượcđiểm riêng. Tùy theo tiềm năng quảng cáo mà công ty hoàn toàn có thể lựa chọn thông tinquảng cáo và phương tiện đi lại truyền tin thích hợp.  Kích thích tiêu thụ : Kích thích tiêu thụ hay còn gọi là tặng thêm gồm có rất nhiều công cụ cổđộng để kích thích thị trường cung ứng nhanh và mạnh với loại sản phẩm hoặc dịch vụcủa công ty. Các hoạt động giải trí khuyễn mãi thêm đang được sử dụng ngày càng nhiều vàthường được phối hợp ngặt nghèo với quảng cáo để đạt được hiệu suất cao cao nhất. Một sốcông cụ khuyễn mãi thêm chính : Nhà sản xuất Người tiêu dùngTrung gian12Nhà sản xuất Người tiêu dùngNgười trung gianHoạt động Marketing  Hàng mẫu  Quà hàng : Tặng Kèm không tính tiền áo, mũ, nón, bút, túi balo, túi xách, phiếu đinghỉ mát, phiếu đi ẩm thực ăn uống, …  Gói hàng chung : mẫu sản phẩm được Tặng kèm với một sản phẩm & hàng hóa khác : dầuăn, bột giặt, kem đánh răng, …  Tuyên truyền : Tuyên truyền là một phần của khái niệm lớn hơn là Quan hệ công chúng ( Public Relations ), với mục tiêu kiến thiết xây dựng tên thương hiệu cho công ty trải qua cáchoạt động xã hội như : tổ chức triển khai hội nghị người mua, hội thảo chiến lược, tham gia triển lãm, tàitrợ cho những chương trình văn hóa truyền thống, thẩm mỹ và nghệ thuật, thể thao, thiết kế xây dựng nhà tình nghĩa, nhận nuôi dưỡng những bà mẹ Nước Ta anh hùng đến suốt đời, …  Bán hàng cá thể : Là công cụ triển khai và yểm trợ kinh doanh thương mại trực tiếp với người mua. Đây làphương pháp trò chuyện với một hay nhiều người mua để bán hàng. giá thành củabán hàng cá thể rất cao nên thường sử dụng với hàng có giá trị lớn hoặc khi cần sựtin tưởng của người mua so với loại sản phẩm. Đối với bán hàng cá thể, việc đào tạođội ngũ nhân viên cấp dưới bán hàng là rất là quan trọng vì họ đại diện thay mặt cho chính doanhnghiệp. [ 5 ], [ 18 ], [ 20 ] 1.2 Tổng quan về thị trường dược phẩm Nước Ta : 1.2.1. Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng tác động đến ngành dược Nước Ta :  Kinh tế : Kinh tế Nước Ta trong những năm qua tăng trưởng đều và không thay đổi, tạo điềukiện cho những ngành kinh tế tài chính tăng trưởng. Năm 2007, Nước Ta gia nhập tổ chức triển khai thươngmại quốc tế WTO cũng đã có những ảnh hưởng tác động nhất định so với ngành dược. Bêncạnh những thuận tiện về thiên nhiên và môi trường góp vốn đầu tư, tiếp cận công nghệ tiên tiến mới, thời cơ lựa chọnnguồn nguyên vật liệu phong phú với ngân sách phải chăng, … ngành dược cũng đương đầu với khôngít khó khăn vất vả như năng lượng cạnh tranh đối đầu yếu, thiếu hiểu biết về sở hữu trí tuệ, thiếu vốn, kĩ thuật công nghệ tiên tiến khi phải đương đầu với những doanh nghiệp quốc tế trên một sân13chơi bình đẳng trong điều kiện kèm theo Chính Phủ cam kết giảm thuế suất nhập khẩu, nớilỏng chính sách với những công ty nước ngoàiNăm 2008 – 2009, cuộc khủng hoảng cục bộ kinh tế tài chính toàn thế giới đã ảnh hưởng tác động mạnh đếnnền kinh tế tài chính Nước Ta. Tuy nhiên, so với những ngành khác thì ngành dược là ngành ítchịu ảnh hưởng tác động của khủng hoảng kinh tế nhất, vì đây là một trong những mặt hàngthiết yếu với người dân.  Văn hóa xã hội : Mức sống của dân cư ngày càng được nâng cao, thực trạng sức khỏe thể chất ngàycàng được chăm sóc, vì thế có nhu yếu về thuốc cao để chăm nom sức khỏe thể chất. Đâycũng là một trong những điều kiện kèm theo thuận tiện để tăng trưởng ngành dược.  Khoa học kĩ thuật : Theo nhìn nhận của Tổ chức y tế quốc tế, công nghiệp dược Nước Ta ở mứcđang tăng trưởng. Việt Nam có công nghiệp dược trong nước, nhưng đa phần vẫn phải nhậpkhẩu nguyên vật liệu. Trình độ kỹ thuật, công nghệ tiên tiến sản xuất thuốc còn thấp và chưađược góp vốn đầu tư đúng đắn, đang diễn ra thực trạng dây chuyền sản xuất góp vốn đầu tư trùng lặp trongngành Dược. Hầu hết những doanh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung chuyên sâu vào công nghệbào chế đơn thuần, trùng lắp trong tăng trưởng những dòng loại sản phẩm mà chưa chú trọngphát triển nguồn dược liệu, ít tăng trưởng những thuốc chuyên khoa đặc trị, những dạng bàochế đặc biệt quan trọng. Việc tăng cấp những dây chuyền sản xuất sản xuất văn minh theo tiêu chuẩn quốc tế, tậptrung góp vốn đầu tư theo chiều sâu và tăng cấp dây chuyền sản xuất sản xuất đang là yếu tố sốngcòn đặt ra so với những doanh nghiệp sản xuất dược phẩm để sống sót trong môi trườngcạnh tranh quyết liệt của ngành Dược lúc bấy giờ.  Chính sách của Nhà nước : Ngành Dược là một trong những ngành chịu sự quản lí ngặt nghèo nhất của Nhànước. nhà nước đã phát hành nhiều văn bản pháp lí để quản lí ngành dược nhưChính sách Nhà nước về nghành Dược, Quản lí Nhà nước về giá thuốc, điều kiệnkinh doanh thuốc, đặc biệt quan trọng là những tiêu chuẩn thực hành thực tế tốt ( GMP, GSP, GLP, GDP, GPP ). Những lao lý này sẽ thôi thúc những doanh nghiệp nhỏ lẻ link lại, thúc14đẩy doanh nghiệp trong nước nâng cao, tăng trưởng theo chiều sâu để hoàn toàn có thể cạnhtranh với những công ty đa vương quốc. 1.2.2 Thực trạng ngành dược Nước Ta :  Sự tăng trưởng của thị trường dược phẩm : Từ năm 2006 đến nay, ngành dược liên tục tăng trưởng với vận tốc cao và ổnđịnh, khoảng chừng 18 – 20 % / năm. Quy mô của thị trường ngày càng lan rộng ra. Hình 1.10 : Biểu đồ lệch giá ngành dược qua những nămNguồn : Cục quản lí DượcGiai đoạn từ năm 2001 – 2008, tiêu tốn tiền thuốc của người dân tăng cao. Nếunhư năm 1998, việc tiêu tốn tiền thuốc theo đầu người mới chỉ là 5,5 USD, thì năm2008, số lượng này đã là 16,45 USD, tăng gấp 3 lần. Tuy nhiên, trong thực tiễn số lượng này vẫncòn thấp hơn nhiều so với những nước trong khu vực và so mới mức trung bình của thếgiới ( 40USD / người / năm ). [ 9 ] USD / người / năm Tăng trưởng15Hình 1.11 : Biểu đồ tiêu tốn tiền thuốc trung bình đầu người trên năm ( USD / người / năm ) Nguồn : Cục quản lí dược. Theo Dự kiến của BMI, thị trường dược phẩm Nước Ta sẽ tăng trưởng từ 1,7 tỉUSD năm 2009 đến 6,1 tỉ USD năm 2019. Chi tiêu tiền thuốc trung bình theo đầungười sẽ tăng từ 20 USD năm 2009 đến 60,3 USD năm 2019. [ 22 ]  Những yếu tố còn sống sót :  Thị phần thuốc trong nước : Phần lớn những thuốc sản xuất ở trong nước đều là những thuốc thường thì, rất ítcác thuốc đặc trị. Các thuốc trong nước có giá tiền rẻ, thường được sử dụng ở bệnhviện tuyến cơ sở hoặc bệnh viện thường thì. Hơn nữa, do tâm ý thích dùng hàngngoại nên thị trường trong nước trong nhiều năm qua vẫn bị hàng ngoại nhập chiếm ưuthế. Thị trường thuốc Nước Ta chỉ chiếm 50 % tổng số thuốc được tiêu thụ. Nhữngtập đoàn dược phẩm lớn trên quốc tế như Sanofi – Aventis, GSK, Pfizer, AstraZeneca, … đã trọn vẹn sở hữu phân khúc thuốc đặc trị cũng như đang xâmnhập sâu hơn phân khúc thuốc đại trà phổ thông. 16H ình 1.12 : Thị phần tiêu thụ dược phẩm qua những nămNguồn : Cục Quản lí Dược  Giá thuốc : Giá thuốc cũng là một yếu tố được dư luận xã hội, ngành Y tế và đặc biệt quan trọng làChính Phủ quan tâm trong những năm qua do giá thuốc tác động ảnh hưởng mạnh đến ngườitiêu dùng, đặc biệt quan trọng là người dân có thu nhập thấp. Hiện nay, do hầu hết nguyên liệudùng làm thuốc phải nhập khẩu nên khi giá nguyên vật liệu nguồn vào tăng, kéo giá thuốctăng theo. Dược phẩm được xếp vào hạng mục sản phẩm & hàng hóa thực thi bình ổn giá củaChính phủ, do vậy mà giá chỉ tăng rất ít so với ngân sách nguồn vào. Hình 1.13 : Chỉ số tăng giá nhóm hàng dược phẩm, y tế so với giá tiêu dùngNguồn : Tổng cục thống kê  Trình độ về công nghệ tiên tiến, nguồn nhân lực và R&D : 17T rình độ kỹ thuật, công nghệ tiên tiến sản xuất thuốc hiện đang còn thấp. Hầu hết cácdaonh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung chuyên sâu vào công nghệ tiên tiến bào chế đơn thuần, hàmlượng kĩ thuật thấp, trùng lặp trong những dòng loại sản phẩm, ít quan tâm góp vốn đầu tư vào cácthuốc chuyên khoa đặc trị, những dạng bào chế đặc biệt quan trọng. Công tác nghiên cứu và điều tra khoa học và tăng trưởng chưa được coi trọng. Các doanhnghiệp Nước Ta thiếu trình độ cũng như nguồn kinh tế tài chính để tương hỗ công tácR và D. Thay vào đó, từ lâu Nước Ta đã trở thành nơi để những công ty đa vương quốc tiếnhành thử nghiệm lâm sàng. Nguồn nhân lực ngành Dược Nước Ta hiện vẫn còn thiếu. Tỷ lệ dược sĩ ởViệt Nam mới chỉ đạt 1,5 dược sĩ trên 1 vạn dân, và tập trung chuyên sâu 52 % ở hai thành phốlớn là Thành Phố Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Các vùng sâu, vùng xa, miền núi, hải đảo vẫncòn thiếu dược sĩ trầm trọng. PHÂN TÍCH NỘI BỘ NGÀNH DƯỢC THEO MÔ HÌNH 5 RÀO CẢN CỦAPORTERHình 1.14 : Sơ đồ nghiên cứu và phân tích nội bộ ngành dược theo quy mô 5 rào cản củaPorter18Cạnh tranh trong nội bộ ngành : Ngành Dược là một trong những ngành có môitrường cạnh tranh đối đầu nội bộ ngành cao. Việt Nam đã hòa mình vào dòng chảy củaWTO nên tổng thể những loại sản phẩm đều phải chịu sự cạnh tranh đối đầu nóng bức. Các doanhnghiệp sản xuất thuốc trong nước chỉ sản xuất được những thuốc thường thì, nên chỉcạnh tranh với nhau trong một thị trường nhỏ, và chịu sự cạnh tranh đối đầu nóng bức của cáccông ty quốc tế. Tuy nhiên, lúc bấy giờ những doanh nghiệp quốc tế đang khôngthể sản xuất và tự phân phối ra thị trường trong nước. Đây cũng là một điều hết sứcthuận lợi cho những doanh nghiệp Nước Ta. Khách hàng : Dược phẩm là mẫu sản phẩm thiết yếu, không có sự mặc cả về giá thànhnên sức mạnh của người mua là rất yếu. Nhà phân phối : Hiện nay, sức mạnh của nhà sản xuất còn cao do hầu hết nguyênliệu để sản xuất những thuốc trong nước đều phải nhập khẩu từ quốc tế. Khi gianhập WTO, Nước Ta có nhiều sự lựa chọn hơn cho những thị trường nguyên vật liệuvới ngân sách thấp. Rào cản gia nhập : Hiện nay, rào cản gia nhập còn cao do pháp luật của chính phủ nước nhà vàcác tổ chức triển khai y tế quốc tế, một doanh nghiệp muốn tham gia sản xuất hay phân phốithuốc phải phân phối được nhiều tiêu chuẩn cao. Sản phẩm sửa chữa thay thế : Nhu cầu dược phẩm là thiết yếu do đó khó hoàn toàn có thể có sản phẩmthay thế cho loại sản phẩm này. 19B ảng 1.2 : Phân tích SWOT ngành Dược Việt NamĐIỂM MẠNH ( STRENGTHS ) ĐIỂM YẾU ( WEAKNESSES ) • Là một thị trường đầy tiềm năngvới dân số Nước Ta xê dịch 86.8 triệu năm 2008 và sẽ tăng lên 99 triệu năm 2019. • Có đủ điều kiện kèm theo góp vốn đầu tư để hoànthiện mạng lưới hệ thống phân phối thuốc, hoàn thành xong mạng lưới hệ thống kinh doanh bán lẻ, bánthuốc kê toa và không kê toa. • Có nhiều thế mạnh trong việcphát triển những thuốc có nguồn gốcy học truyền thống. • Là một trong những thị trường Dược pháttriển thấp nhất châu Á, tiêu tốn tiền thuốctrên trung bình đầu người còn thấp. Dịchvụ chăm nom sức khỏe thể chất kém tăng trưởng ảnhhưởng đến năng lực tiếp cận thuốc củangười dân và việc cải tổ thị trường. • Thuốc giả chiếm một phần đông trên thịtrường tiêu thụ. Theo bác cáo của Interpolnăm 2008, số lượng mẫu thuốc giả ở ViệtNam rất cao ( 408 mẫu ), đứng thứ hai sovới những nước trong khu vực Đông Nam Á.CƠ HỘI ( OPPORTUNITIES ) THÁCH THỨC ( THREATS ) • Việc gia nhập WTO sẽ cải thiệnmôi trường và năng lực kinhdoanh trong dài hạn. • Chính sách giá thuốc có xu hướngnghiêng về phía bảo vệ những nhàsản xuất trong nước. • nhà nước đang khuyến khích giatăng sản xuất nguyên vật liệutrong nước. • nhà nước ngày càng tăng bảo lãnh ngành CNDtrong nước bằng những rào cản thương mạihợp pháp. Tuy nhiên điều này làm giảmtính cạnh tranh đối đầu. • Nước Ta đang chịu ảnh hưởng tác động lớn củanhững dịch chuyển kinh tế tài chính ở khu vực và toàncầu. • Các công ty trong nước buộc phải đáp ứngtiêu chuẩn sản xuất quốc tế, yên cầu phảicải tiến công nghệ tiên tiến với ngân sách cao. Chương 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU202. 1. i tng nghiờn cuti c nghiờn cu trờn i tng l : Cỏc hot ng Marketing theo mụhỡnh 4P ca mt s sn phm tiờu biu thuc 5 nhúm sn phm cú lệch giá caonht ca Cụng ty Sanofi – Aventis t nm 2006 n nm 2009. Bng 2.3 : 5 nhúm sn phm cú lệch giá cao nht ca cụng ty Sanofi – Aventist nm 2006 n nm 2009TTS n phm ca Sanofi aventisTờn Hot cht1 TaxotereEloxatin ( Nhúm iu tr Ung th ) DocetaxelOxaliplatin2 AprovelCo Aprovel ( Nhúm iu tr tng huyt ỏp ) Irbesartan. Irbesartan v hydrochlorothiazide. 3 AmarylCo Amaryl ( Nhúm iu tr tiu ng ) GlimeprideGlimepride v Metformin4 Plavix ( Nhúm iu tr huyt khi ) Clopidogrel5 Calcium corbiere ( Nhúm thuc b sung vitaminv khoỏng cht ) Calcium glucoheptonate, Vitamin PP, Vitamin C2. 2. Phng phỏp chn muChn mu theo nh hng cú mc ớch, khụng xỏc sut : cỏc sn phm, cỏchin tng Marketing in hỡnh, ni tri. 2.3. Phng phỏp nghiờn cu2. 3.1. Phơng pháp hồi cứuThu thập những tài liệu sơ cấp và thứ cấp về công ty Sanofi Aventis. Các tài liệu gồmcác tài liệu, báo cáo giải trình nghiên cứu và điều tra, những luận văn tốt nghiệp, những báo chuyên ngành, cácbài báo trên báo đài, internet Từ đó tinh lọc thông tin cần tìm hiểu và khám phá tương thích vớinội dung của nghiên cứu và điều tra. 212.3.2. Phương pháp tìm hiểu phỏng vấnPhỏng vấn những trình dược viên, trưởng nhóm, quản trị mẫu sản phẩm và bác sỹ để tìmhiểu về chính sách Marketing Mix của công ty Sanofi Aventis. 2.3.3. Phương pháp nghiên cứu và điều tra diễn đạt của MarketingPhân tích những tài liệu để làm rõ việc ứng dụng 4 chính sách marketing của côngty Sanofi Aventis so với 5 nhóm loại sản phẩm có lệch giá cao nhất tại Thành Phố Hà Nội từ2006 đến 2009. Phân tíchHình 2.15 : Sơ đồ ứng dụng giải pháp diễn đạt trong nghiên cứu và điều tra Marketing2. 3.4. Phương pháp nghiên cứu và phân tích quản trị họcTrong đề tài ứng dụng chiêu thức nghiên cứu và phân tích PEST, nghiên cứu và phân tích SWOT, phântích 3C ( Company, Custumer, Competitive ) trên đối tượng người tiêu dùng là ngành dược ViệtNam, công ty Sanofi Aventis, người mua, đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu … với mục tiêu đánhgiá điểm mạnh, điểm yếu và xác lập những thời cơ, rủi ro tiềm ẩn hoàn toàn có thể xảy ra để tứ đónhận dạng kế hoạch marketing của công ty. 2.4. Phương thức tích lũy và xử lý số liệu bằng ứng dụng Microsoft words vàMicrosoft excelCHƯƠNG III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU3. 1. Tìm hiểu về tập đoàn lớn Sanofi Aventis trên quốc tế và tại Nước Ta : 22M ô tả : Chùm sự kiện, loại sản phẩm, người mua ? Thành công ? Thất bại ? Lý thuyết MarketingChính sáchsản phẩmChính sáchGiáChính sáchphân phốiChính sáchxúc tiến KDNhận diện những kế hoạch đã sử dụng và phương pháp triển khaichiến lượcSanofi – Aventis có trụ sở chính đặt tại Paris, Pháp, và hiện xuất hiện trên hơn 100 vương quốc thuộc 5 lục địa với trên 100.000 nhân viên cấp dưới. Tập đoàn Sanofi – Aventisđược hình thành nhờ sự sáp nhập của nhiều công ty dược phẩm nhỏ hơn. Một số sựkiện chính trong lịch sử vẻ vang sáp nhập của công ty : – Tháng 7 năm 1999, tập đoàn lớn Sanofi và tập đoàn lớn Synthélabo ở Pháp sát nhập, xây dựng nên tập đoàn lớn Sanofi – Synthélabo. – Tháng 9 năm 2004, tập đoàn lớn Sanofi – Synthélabo mua lại tập đoàn lớn Aventis, thànhlập nên tập đoàn lớn Sanofi – Aventis. Ngày nay Sanofi – Aventis là tập đoàn lớn dược phẩm đứng thứ nhất tại châu Âu, thứ ba trên quốc tế và đứng đầu tại Nước Ta, với thiên chức của công ty là “ cungcấp những loại dược phẩm mới mang tính cải tiến vượt bậc và hiệu suất cao. Đem lại thời cơ, giúpđỡ cho những vương quốc và bệnh nhân nghèo có điều kiện kèm theo sử dụng thuốc của công tythông qua những chương trình hỗ trợ vốn của Tập Đoàn ”. Ở Nước Ta, Sanofi – Aventis là công ty dược quốc tế tiên phong vào thịtrường Nước Ta khi quốc gia có chính sách “ Đổi Mới ” và đã mở văn phòng đạidiện tiên phong ở TP.HN và sau đó ở TP. Hồ Chí Minh. Trong ba năm 2007, 2008, 2009, Sanofi-Aventis luôn là công ty đứng đầu vềdoanh thu trên thị trường Dược phẩm Nước Ta ( năm 2006 có lệch giá đứng thứ 2 sau GSK ). Mức độ tăng trưởng của Sanofi – Aventis luôn đạt trên 20 % mỗi năm. Bảng 3.4 : Doanh số của 10 hãng Dược phẩm lớn nhất tại Việt Namgiai đoạn 2006 – 2008. ( Đơn vị : triệu USD ) Năm 2006 Năm 2007 Năm 20081. GSK Group 29.7 1. Sanofi aventis 35.1 1. Sanofi aventis 44.62. Sanofi aventis 27.3 2. GSK Group 34.4 2. GSK group 41.33. Servier Group 20.2 3. Servier Group 26.0 3. Servier Group 33.54. Schering Plo. 14.6 4. Schering Plo 18.8 4. AstraZeneca 21.45. Pfizer Group 13.8 5. Pfizer Group 17.3 5. Pfizer 20.96. Gedeon Richter 12. 6. AstraZeneca 15.6 6. Schering Plo 20.2237. Solvay Group 11. 7. Solvay Group 14.7 7. Merck Serono 19.8. AstraZeneca 11. 8. Gedeon Richter 14. 8. BMS Group 16.99. BMS 10.5 9. BMS Group 12. 9. Solvay Group 16.310. Novatis 8.8 10. Merck Serono 10.6 10. Gedeon Richter 16. ( Nguồn : IMS ) Bảng 3.5 : Báo cáo hiệu quả kinh doanh thương mại hai năm 2008 – 2009 của công tySanofi – Aventis ( Đơn vị : tỷ VND ) TT Khoản mục Năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ tăng, giảm ( % ) 1 Doanh thu gộp 590 785 + 33 % 2 Ngân sách chi tiêu bán hàng và tiếp thị 92 101 + 9 % 3 Tổng lợi nhuận sau thuế 70 118 + 69 % ( Nguồn : Công Ty ) Về tổ chức triển khai : Sanofi – Aventis có hai thể chế công ty ở Nước Ta và một vănphòng đại diện thay mặt :  Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sanofi-Aventis Vietnam, 100 % vốn quốc tế.  Liên doanh Sanofi-Aynthelabo Nước Ta với đối tác chiến lược Vinapharm.  Văn phòng đại diện thay mặt tại Thành Phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Liên doanh Sanofi – Synthelabo Nước Ta có hai nhà máy sản xuất sản xuất tại ViệtNam ( đặt tại TP Hồ Chí Minh ), trực tiếp sản xuất những loại sản phẩm của công ty như : Calci Corbiere, Lactacyd … và sản xuất thuốc theo đơn đặt hàng của những hãng dượcphẩm số 1 khác như : Panadol của GSK. Với những thuốc được sản xuất trongnước này, công ty có quyền trực tiếp phân phối không cần trải qua những công typhân phối trong nước. Với những thuốc chuyên khoa điều trị, Sanofi – Aventis nhập khẩu trực tiếp thuốccủa công ty mẹ được sản xuất ở quốc tế mà không cần nhập khẩu ủy khác quacác công ty trong nước ( theo cam kết của Nước Ta khi gia nhập tổ chức triển khai WTO ). Tuy nhiên, công ty không có quyền phân phối trực tiếp mà phải phân phối thông quacác công ty dược phẩm của Nước Ta. 24N goài ra, Công ty Sanofi – Paster, một công ty con của tập đoàn lớn Sanofi – Aventis, hiện đang đứng vị trí số 1 thị trường quốc tế về góp vốn đầu tư nghiên cứu và điều tra vaccine, và tạiViệt Nam, Sanofi – Paster đang cung ứng hơn 20 loại vaccin và huyết thanh, như : Euvax B, Favirab, Pentaxim, Trimovax, … Về hoạt động giải trí Marketing của công ty : việc đề ra những kế hoạch Marketingchung được triển khai tại phòng Marketing, thuộc văn phòng đại diện thay mặt tại TP Hồ ChíMinh. Chi nhánh tại Thành Phố Hà Nội chỉ có khối Sales ( không có phòng Marketing ), đứngđầu là Trưởng đại diện thay mặt đảm nhiệm bán hàng, dưới đó là những Phụ trách loại sản phẩm, vàcuối cùng là những TDV. Hai khối vừa hoạt động giải trí độc lập vừa tương quan ngặt nghèo vớinhau. Phòng Marketing đề ra những tiềm năng về doanh thu, lệch giá và phân phối cáccông cụ tương hỗ cho khối Sales triển khai tiềm năng đó. Về nhân viên cấp dưới : Sanofi-aventis Nước Ta có gần 900 nhân viên cấp dưới, trong đó : 500 thuộc khối văn phòng ( Sales, marketing, truyền thông online, sự nghiệp hànhchính … ) ; 350 thuộc hai nhà máy sản xuất ở Thành Phố Hồ Chí Minh ; 20 thuộc khối Sanofi Pasteur. Về mẫu sản phẩm : Là một trong những công ty số 1 quốc tế trong lĩnh vựcdược phẩm, Sanofi – Aventis tăng trưởng hạng mục loại sản phẩm theo cả 3 chiều : chiềurộng, chiều dài và chiều sâu, với một hạng mục mẫu sản phẩm gồm hơn 100 mẫu sản phẩm, bao trùm gần hết những nhóm bệnh, cùng nhiều mẫu sản phẩm vaccin và chăm nom sức khỏekhác. Bảng 3.6 : Phân tích SWOT công ty Sanofi – Aventis tại Việt NamĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU25

Source: https://suachuatulanh.org
Category : Bảo Hành Tủ Lạnh