chính sách marketing dược

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.4 MB, 34 trang )

Bạn đang đọc: chính sách marketing dược – Tài liệu text

CHÍNH SÁCH MARKETING DƯỢC

Chính sách sản phẩm

Chiến

Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
Chiều rộng
Tim mạch

Tiểu đường

Giảm đau, hạ sốt

Kháng sinh

Đường tiêu hóa

Tăng huyết áp

Insulin và nhóm hạ

Giảm đau kết hợp opi

betalactam

Chống nôn

quinolon

Chống co thắt

đường huyết

Chiều dài

Hạ huyết áp

Nhóm phụ trị bệnh tiểu

Giảm đau không opi-hạ sốt-

Đau thắt ngực

đường

chống viêm không steroit

Chống huyết khối

Thuốc điều trị gút

macrolid

Điều trị tiêu chảy

Chống loạn nhịp

Thuốc chống thoái hóa khớp

Thuốc khác

Kháng acid và chống loét khác

Điều trị rối loạn lipit

Thuốc khác

Điều trị bệnh trĩ, viêm tĩnh mạch,

huyết

giãn tĩnh mạch

1 số thuốc khác

1 số thuốc khác

Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm

Chiều sâu: số lượng những mẫu mã hàng hóa trong các chủng loại nói trên
Vd: nhóm thuốc điều trị tăng huyết áp:
+ dorotril-H
+ dorotril 20mg
+ palexus 10mg
+ domepa
+ domecor plus 2,5mg/6,25mg

Chiến lược phát triển các mặt hàng mới

1.

Sản phẩm mới hoàn toàn

– Roche: Ceftriaxone (Rocephine) năm 1983

– GSK: Cefuroxim (Zinnat),
Ceftazidime (Fortum)

– Merk: Lovastatin (1987)
Thuốc điều trị cúm A
( H7N9, H5N1, H1N1 )

Sản phẩm bắt chước:
Tên biệt dược

Hoạt chất hàm lượng

Đơn vị

Giá đơn vị

Nhà sản xuất

Nước sản xuất

(VNĐ)

DECOLGEN

Acetaminophen 500mg

Viên

1.250

Công ty United Pharma

Việt Nam

VietNam

TIFFY

Acetaminophen 500mg

Viên

1.000

Công ty TNHH Thái Nakorn

Việt Nam

Patana – VietNam

RHUMENOL PLUS

Acetaminophen 500mg

Viên

1.125

Medipharco – Tenamid

Việt Nam

Ví dụ minh hoạ:
Sản phẩm bắt chước:

Sản phẩm cải tiến:

Các sản phẩm PANADOL của Công ty Dược phẩm Sanfi – Synthelabo Việt Nam

Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản
phẩm

Ví dụ: Năm 1995 Công ty Roche đưa ra sản phẩm Rocephin có hoạt chất Ceftriaxon vào
thị trường Việt Nam, đây là kháng sinh Cephalosporin III

Phase 2

Xem thêm: Trung tâm bảo hành sản phẩm LG tại Khánh Hòa – https://suachuatulanh.org

Phase 1

– Thị phần nhỏ
– Tổ chức hội thảo giới

–

Phase 4

– Doanh thu tăng nhưng tốc độ tăng trưởng
Tốc độ tăng trưởng cao
Tập trung nỗ lực chiếm

thiệu sản phẩm

lĩnh thị trường, thị phần

–

Phát thuốc mẫu cho bác

tương đối tiến đến 1 và >1

sỹ sử dụng thử

– Từ 1998:1 trong những

Thường xuyên cung

công ty hàng đầu về sản

cấp tài liệu sản phẩm

phẩm Cepha. III tại Việt

cho bác sỹ

Nam.

–

Phase 3

giảm:

Chủ yếu tiêu thụ một

+ Sp bắt chước (Rofine-Ampharco, Trixon-

cách tự động do nó là 1

LBS…); Cepha. IV(maxipime-BMS).

thuốc có hiệu quả điều

+2004: Các sp cùng hoạt chất ceftriaxone,

trị cao đã được bác sỹ

thị phần Cty mất dần

tin dùng và do thói

–

Hoạt động Marketing của Cty cầm

quen sử dụng thuốc của

chừng, nguồn lợi sinh ra quay lại phase

bác sỹ và BN

1 đầu tư sp mới

Chính sách giá
Chiến lược một giá
Chiến lược giá linh hoạt

Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá ngự trị

Chiến lược giá thâm nhập

Chiến lược giá khuyến mãi

Chiến lược giá ảo

Chiến lược một giá

Ví dụ:
Thuốc Hoạt huyết dưỡng não Traphaco có giá bán ra thị trường là
74.000vnđ. Tại nhà thuốc Mạnh Tý thành phố Huế cũng được bán với giá
74.000vnđ.

Chiến lược giá linh hoạt
Công ty TNHH hữu hạn dược phẩm Gia Phú
Thực hiện chính sách chiết khấu đối với các trung gian như sau

Cơ sở kinh doanh

Mức chiết khấu

Đại lý doanh số ≥ 10 triệu/tháng

4%

Đại lý doanh số ≤ 10 triệu/tháng

3%

Nhà thuốc bán buôn

1%

Nhà thuốc bán lẻ

Nguyên giá

Chiến lược giá linh hoạt

Công ty dược phẩm Jansen – Cilag tại Việt Nam, giai đoạn 2003

Cơ sở kinh doanh

Nhà thuốc bán lẻ

Điều kiện

Đơn hàng trên 300.000 VNĐ
(Áp dụng giai đoạn 2003 – 8/2007)

Chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn trừ một số sản
phẩm (Protopic, Evra)

Mức chiết khấu

2% trên hóa đơn

4% – 10% (tùy từng sản phẩm)

Nhà thuốc bệnh viện
Topamax

16.6%

Risperdal

12%

Chiến lược giá linh hoạt

Công ty TNHH dược phẩm Hạ Long, giai đoạn 2006 – 2009
Chiết khấu theo phòng khám và trung gian khác nhau: với những phòng khám và trung gian ở thành phố Hạ Long thì mức chiết khấu
cao hơn so với các phòng khám và trung gian khác trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh, để tăng sức cạnh tranh của công ty với các đối thủ khác
(do các đối thủ cạnh tranh tập trung chủ yếu ở thành phố Hạ Long) và khẳng định vị thế của công ty

Phòng khám và trung gian

Mức chiết khấu

Thành phố Hạ Long

2.0%

Thành phố Móng Cái

1.0%

Huyện Đông Triều

1.5%

Thị xã Cẩm Phả

1.7%

Chiến lược giá ngự trị

Sản phẩm Boganic của Traphaco đang giữ vị thế dẫn đầu với thị phần vượt trội gần 17%, gấp gần 4 lần đối
thủ cạnh tranh trực tiếp đứng thứ 2 là Giải độc gan Tuệ Linh (4,5%) và cao hơn nhiều lần so với các sản
phẩm tương tự khác như Chức năng gan Bảo Nguyên (Hoa Thiên Phú), BAR (Pharmedic) và Naturenz
(Dược Hậu Giang).

Chiến lược giá ngự trị

• Để giữ được vị trí này Traphaco đã sử dụng chiến lược giá ngự trị nhắm mục đích làm cho các
doanh nghiệp khác khó nhảy vào thị trường và loại bỏ các đối thủ yếu
• Traphaco tự phát triển các vùng nguyên liệu riêng tại Sapa là một bước đi đúng đắn nhằm kiểm

soát và đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu từ khâu nuôi trồng đến sơ chế, chiết xuất đồng thời có
thể giảm được một phần chi phí
Sản phẩm được sản xuất gia công tại nhà máy Traphaco CNC tại Hưng Yên nhằm giảm các chi phí
vận chuyển. Như vậy giá cả giảm xuống cùng với chi phí.

•

Chiến lược giá xâm nhập

Sản phẩm

Xem thêm: Trung Tâm Bảo Hành Sony Tại BÌNH DƯƠNG

Giá

Hoạt huyết não Nhất Nhất

80.000 đồng/100 viên

Hoạt Huyết Minh Não Khang

40.000 đồng/30 viên

Tuần hoàn não Thái Dương

30.000 đồng/30 viên

Homtamin Ginseng

105.000 đồng/ hộp

Chiến lược giá xâm nhập

•Giá trung bình trên thị trường là 56.000 đồng/100 viên. Đô chênh lệch giữa giá cao
nhất và thấp nhất là khá rộng.

•Traphaco đã sử dụng chiến lược giá xâm nhập, định giá thấp trong thời gian dài để
bán được hàng hóa với khối lượng lớn: 43.000 đồng/85 viên

•Trong 6 tháng tiếp theo khi đã khẳng định được thương hiệu của sản phẩm, nâng giá
lên 51.000/85 viên, và thực hiện các chiến lược khác để thúc đẩy kinh doanh.

Chiến lược giá khuyến mãi

•

Công ty dược phẩm Nam Hà có chương trình khuyễn mãi với các đại lý khi họ mua với khối lượng lớn. Sản
phẩm có thể tặng kèm chính sản phẩm đó, sản phẩm trong danh mục thuốc của công ty hoặc những sản
phẩm thiết thực trong đời sống hàng ngày.

•

Ví du:

Nhà thuốc Thanh Minh nhập ở công ty dược phẩm Nam Ha
nhập 100 hộp bổ phế Nam Hà được tặng 1 hộp Bổ Phế Nam
Hà.

Chiến lược giá ảo

Công ty dược phẩm Janssen – cilag đặt giá cho sản phẩm Nizoral cream với hoạt chất
ketoconazol có phổ kháng nấm rộng là 17.700đ/tuýp 5g, trong khi đó giá thực của nizoral
cream chỉ 14.800đ/tuýp 5g.

Chiến lược giá ảo

•

Nhằm mục đích khẳng định uy tín và thương hiệu của công ty nhưng mức giá này khách
hàng có thể chấp nhận được. Đồng thời sử dụng chính sách phân phối, khuyến mãi 20% để
thu hút người mua. Thực chất giảm 20% thì vẫn giữ được nguyên giá thực của nizoral
cream: 14.800đ/tuýp 5g
=> công ty bán được nhiều hơn mà vẫn thu được đủ lợi nhuận

Chính sách phân phối

Chiến

Chiến lược phân phối mạnh

•
•

Sản phẩm Hapacol – sản phẩm tên tuổi của DHG
Năm 2008, danh hiệu:”Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam”

Chiến lược phân phối mạnh
•

Hệ thống phân phối của Hapacol_DHG rộng khắp cả nước, trải dài từ Bắc xuống Nam, bao gồm: 12 công
ty con phân phối, 28 đại lý/chi nhánh, 67 nhà thuốc/quầy thuốc tại các bệnh viện trên cả nước.

Chống co thắtđường huyếtChiều dàiHạ huyết ápNhóm phụ trị bệnh tiểuGiảm đau không opi-hạ sốt-Đau thắt ngựcđườngchống viêm không steroitChống huyết khốiThuốc điều trị gútmacrolidĐiều trị tiêu chảyChống loạn nhịpThuốc chống thoái hóa khớpThuốc khácKháng acid và chống loét khácĐiều trị rối loạn lipitThuốc khácĐiều trị bệnh trĩ, viêm tĩnh mạch, huyếtgiãn tĩnh mạch1 số thuốc khác1 số thuốc khácChiến lược tăng trưởng hạng mục sản phẩmChiều sâu : số lượng những mẫu mã sản phẩm & hàng hóa trong những chủng loại nói trênVd : nhóm thuốc điều trị tăng huyết áp : + dorotril-H + dorotril 20 mg + palexus 10 mg + domepa + domecor plus 2,5 mg / 6,25 mgChiến lược tăng trưởng những loại sản phẩm mới1. Sản phẩm mới trọn vẹn – Roche : Ceftriaxone ( Rocephine ) năm 1983 – GSK : Cefuroxim ( Zinnat ), Ceftazidime ( Fortum ) – Merk : Lovastatin ( 1987 ) Thuốc điều trị cúm A ( H7N9, H5N1, H1N1 ) Sản phẩm bắt chước : Tên biệt dượcHoạt chất hàm lượngĐơn vịGiá đơn vịNhà sản xuấtNước sản xuất ( VNĐ ) DECOLGENAcetaminophen 500 mgViên1. 250C ông ty United PharmaViệt NamVietNamTIFFYAcetaminophen 500 mgViên1. 000C ông ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thái NakornViệt NamPatana – VietNamRHUMENOL PLUSAcetaminophen 500 mgViên1. 125M edipharco – TenamidViệt NamVí dụ minh họa : Sản phẩm bắt chước : Sản phẩm nâng cấp cải tiến : Các sản phẩm PANADOL của Công ty Dược phẩm Sanfi – Synthelabo Việt NamChiến lược tiến hành tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ luân hồi sống của sảnphẩmVí dụ : Năm 1995 Công ty Roche đưa ra sản phẩm Rocephin có hoạt chất Ceftriaxon vàothị trường Nước Ta, đây là kháng sinh Cephalosporin IIIPhase 2P hase 1 – Thị phần nhỏ – Tổ chức hội thảo chiến lược giớiPhase 4 – Doanh thu tăng nhưng vận tốc tăng trưởngTốc độ tăng trưởng caoTập trung nỗ lực chiếmthiệu sản phẩmlĩnh thị trường, thị phầnPhát thuốc mẫu cho báctương đối tiến đến 1 và > 1 sỹ sử dụng thử – Từ 1998 : 1 trong nhữngThường xuyên cungcông ty số 1 về sảncấp tài liệu sản phẩmphẩm Cepha. III tại Việtcho bác sỹNam. Phase 3 giảm : Chủ yếu tiêu thụ một + Sp bắt chước ( Rofine-Ampharco, Trixon-cách tự động hóa do nó là 1LBS … ) ; Cepha. IV ( maxipime-BMS ). thuốc có hiệu suất cao điều + 2004 : Các sp cùng hoạt chất ceftriaxone, trị cao đã được bác sỹthị phần Cty mất dầntin dùng và do thóiHoạt động Marketing của Cty cầmquen sử dụng thuốc củachừng, nguồn lợi sinh ra quay lại phasebác sỹ và BN1 góp vốn đầu tư sp mớiChính sách giáChiến lược một giáChiến lược giá linh hoạtChiến lược giá hớt vángChiến lược giá ngự trịChiến lược giá thâm nhậpChiến lược giá khuyến mãiChiến lược giá ảoChiến lược một giáVí dụ : Thuốc Hoạt huyết dưỡng não Traphaco có giá bán ra thị trường là74. 000 vnđ. Tại nhà thuốc Mạnh Tý thành phố Huế cũng được bán với giá74. 000 vnđ. Chiến lược giá linh hoạtCông ty Trách Nhiệm Hữu Hạn hữu hạn dược phẩm Gia PhúThực hiện chính sách chiết khấu so với những trung gian như sauCơ sở kinh doanhMức chiết khấuĐại lý doanh thu ≥ 10 triệu / tháng4 % Đại lý doanh thu ≤ 10 triệu / tháng3 % Nhà thuốc bán buôn1 % Nhà thuốc bán lẻNguyên giáChiến lược giá linh hoạtCông ty dược phẩm Jansen – Cilag tại Nước Ta, quá trình 2003C ơ sở kinh doanhNhà thuốc bán lẻĐiều kiệnĐơn hàng trên 300.000 VNĐ ( Áp dụng quá trình 2003 – 8/2007 ) Chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn trừ một số ít sảnphẩm ( Protopic, Evra ) Mức chiết khấu2 % trên hóa đơn4 % – 10 % ( tùy từng sản phẩm ) Nhà thuốc bệnh việnTopamax16. 6 % Risperdal12 % Chiến lược giá linh hoạtCông ty Trách Nhiệm Hữu Hạn dược phẩm Hạ Long, quá trình 2006 – 2009C hiết khấu theo phòng khám và trung gian khác nhau : với những phòng khám và trung gian ở thành phố Hạ Long thì mức chiết khấucao hơn so với những phòng khám và trung gian khác trên địa phận tỉnh Quảng Ninh, để tăng sức cạnh tranh đối đầu của công ty với những đối thủ cạnh tranh khác ( do những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu tập trung chuyên sâu đa phần ở thành phố Hạ Long ) và chứng minh và khẳng định vị thế của công tyPhòng khám và trung gianMức chiết khấuThành phố Hạ Long2. 0 % Thành phố Móng Cái1. 0 % Huyện Đông Triều1. 5 % Thị xã Cẩm Phả1. 7 % Chiến lược giá ngự trịSản phẩm Boganic của Traphaco đang giữ vị thế đứng vị trí số 1 với thị trường tiêu biểu vượt trội gần 17 %, gấp gần 4 lần đốithủ cạnh tranh đối đầu trực tiếp đứng thứ 2 là Giải độc gan Tuệ Linh ( 4,5 % ) và cao hơn nhiều lần so với những sảnphẩm tương tự như khác như Chức năng gan Bảo Nguyên ( Hoa Thiên Phú ), BAR ( Pharmedic ) và Naturenz ( Dược Hậu Giang ). Chiến lược giá ngự trị • Để giữ được vị trí này Traphaco đã sử dụng kế hoạch giá ngự trị nhắm mục tiêu làm cho cácdoanh nghiệp khác khó nhảy vào thị trường và vô hiệu những đối thủ cạnh tranh yếu • Traphaco tự tăng trưởng những vùng nguyên vật liệu riêng tại Sapa là một bước đi đúng đắn nhằm mục đích kiểmsoát và bảo vệ chất lượng nguồn nguyên vật liệu từ khâu nuôi trồng đến sơ chế, chiết xuất đồng thời cóthể giảm được một phần chi phíSản phẩm được sản xuất gia công tại xí nghiệp sản xuất Traphaco CNC tại Hưng Yên nhằm mục đích giảm những chi phívận chuyển. Như vậy Ngân sách chi tiêu giảm xuống cùng với ngân sách. Chiến lược giá xâm nhậpSản phẩmGiáHoạt huyết não Nhất Nhất80. 000 đồng / 100 viênHoạt Huyết Minh Não Khang40. 000 đồng / 30 viênTuần hoàn não Thái Dương30. 000 đồng / 30 viênHomtamin Ginseng105. 000 đồng / hộpChiến lược giá xâm nhập • Giá trung bình trên thị trường là 56.000 đồng / 100 viên. Đô chênh lệch giữa giá caonhất và thấp nhất là khá rộng. • Traphaco đã sử dụng kế hoạch giá xâm nhập, định giá thấp trong thời hạn dài đểbán được sản phẩm & hàng hóa với khối lượng lớn : 43.000 đồng / 85 viên • Trong 6 tháng tiếp theo khi đã khẳng định chắc chắn được tên thương hiệu của sản phẩm, nâng giálên 51.000 / 85 viên, và triển khai những kế hoạch khác để thôi thúc kinh doanh thương mại. Chiến lược giá khuyến mãiCông ty dược phẩm Nam Hà có chương trình khuyễn mãi với những đại lý khi họ mua với khối lượng lớn. Sảnphẩm hoàn toàn có thể khuyến mãi ngay kèm chính sản phẩm đó, sản phẩm trong hạng mục thuốc của công ty hoặc những sảnphẩm thiết thực trong đời sống hàng ngày. Ví du : Nhà thuốc Thanh Minh nhập ở công ty dược phẩm Nam Hanhập 100 hộp bổ phế Nam Hà được khuyến mãi ngay 1 hộp Bổ Phế NamHà. Chiến lược giá ảoCông ty dược phẩm Janssen – cilag đặt giá cho sản phẩm Nizoral cream với hoạt chấtketoconazol có phổ kháng nấm rộng là 17.700 đ / tuýp 5 g, trong khi đó giá thực của nizoralcream chỉ 14.800 đ / tuýp 5 g. Chiến lược giá ảoNhằm mục tiêu chứng minh và khẳng định uy tín và tên thương hiệu của công ty nhưng mức giá này kháchhàng hoàn toàn có thể đồng ý được. Đồng thời sử dụng chính sách phân phối, tặng thêm 20 % đểthu hút người mua. Thực chất giảm 20 % thì vẫn giữ được nguyên giá thực của nizoralcream : 14.800 đ / tuýp 5 g => công ty bán được nhiều hơn mà vẫn thu được đủ lợi nhuậnChính sách phân phốiChiếnChiến lược phân phối mạnhSản phẩm Hapacol – sản phẩm tên tuổi của DHGNăm 2008, thương hiệu : ” Thương hiệu nổi tiếng Nước Ta ” Chiến lược phân phối mạnhHệ thống phân phối của Hapacol_DHG rộng khắp cả nước, trải dài từ Bắc xuống Nam, gồm có : 12 côngty con phân phối, 28 đại lý / Trụ sở, 67 nhà thuốc / quầy thuốc tại những bệnh viện trên cả nước .

Source: https://suachuatulanh.org
Category : Bảo Hành Tủ Lạnh