“Nghệ thuật” tư vấn bảo hiểm…ngược dòng

Qua hơn 20 năm hình thành và tăng trưởng, thị trường BHNT Nước Ta được nhìn nhận là đang vào độ ” chín “, bởi lẽ nhận thức và nhu yếu về BHNT của người mua ngày một cao hơn .Đã qua rồi cái thuở bình minh của ngành bảo hiểm ở Nước Ta, cái thời mà việc tư vấn bảo hiểm có vẻ như là sân khấu riêng của giới tư vấn viên. Ngày nay, nếu vẫn giữ cách tư vấn bảo hiểm ” một chiều ” hoặc ” một màu hồng lý tưởng ” thì rất khó thuyết phục được người mua … thị trường BHNT lúc bấy giờ và trong tương lai chỉ dành cho những tư vấn viên dám độc lạ với tư duy mới. Và tư vấn bảo hiểm ngược dòng là phương pháp tư vấn mà tác giả đúc rút chính từ hơi thở và nhu yếu cấp thiết của thị trường .

Tư vấn bảo hiểm một chiều: Chuyện của ngày hôm qua

Qua nhiều năm tháng công tác trong ngành tài chính, bảo hiểm; càng đi sâu vào thị trường, tác giả nhận thấy có một lối mòn đã hằn sâu trong cách nghĩ cách làm của nhiều tư vấn viên: đó là tư vấn bảo hiểm theo kiểu áp đặt và một chiều. Cụ thể:

Bạn đang đọc: “Nghệ thuật” tư vấn bảo hiểm…ngược dòng

Thứ nhất, tư vấn viên nêu những lao lý, nội dung hợp đồng mà người mua chỉ biết … lắng nghe và đồng ý. Vì lúc tư vấn, nhiều tư vấn viên cứ nói luyên thuyên những lao lý và nội dung rất mê hoặc mà đôi khi không có trong bảng minh họa và hợp đồng. Khách hàng chỉ biết đặt niềm tin vào người tư vấn và nhiều khi không có điều kiện kèm theo hoặc không hề kiểm chứng tính xác nhận của lời tư vấn .Ví dụ : có nhiều người mua khi đi dự hội thảo chiến lược người mua của một công ty bảo hiểm. Tại hội thảo chiến lược, công ty ra mắt rất nhiều quyền lợi và nghĩa vụ tích hợp trong một gói loại sản phẩm. Tuy nhiên, khi tư vấn viên chốt hợp đồng với mức phí thấp hơn bảng minh họa tại hội thảo chiến lược và đương nhiên cũng cắt giảm nhiều những loại sản phẩm hỗ trợ nhưng không tư vấn lại cho người mua biết mà cứ nói quyền lợi và nghĩa vụ như tại hội thảo chiến lược. Và cứ thế, niềm tin người mua cứ chết dần với những người tư vấn bảo hiểm không có tâm. Để bán được một hợp đồng bảo hiểm, nhiều tư vấn viên đã bán đi cả lương tâm nghề nghiệp. Và đau xót hơn, khi những đồng xu tiền chắt chiu, tích góp của người nông dân từ việc bán từng cọng rau, con cá … để góp vốn đầu tư với niềm kỳ vọng lớn lao vào một hợp đồng BHNT .Thứ hai, nhiều tư vấn viên cứ đinh ninh hợp đồng bảo hiểm của cô / chú / bác chắc như đinh có lãi, sau 15, 20 năm sẽ nhận lại gốc và lãi là … một số lượng khủng nào đó theo bảng minh họa. Tuy nhiên, trong thực tiễn không phải vậy, bảng minh họa đúng nghĩa của nó chỉ là … minh họa và không có gì là bảo vệ. Thậm chí nhiều loại sản phẩm, tư vấn viên còn khuếch đại lãi suất vay lên đến hơn 2 chữ số ( từ 10 % trở lên ), nói cao hơn cả lãi suất vay ngân hàng nhà nước mà không có rủi ro đáng tiếc gì cả. Trong quy luật góp vốn đầu tư, tỷ suất lợi nhuận càng cao luôn kèm rủi ro đáng tiếc càng lớn. Nghĩa là so với những dòng mẫu sản phẩm bảo hiểm chuyên về góp vốn đầu tư thì rủi ro đáng tiếc … thua lỗ, thậm chí còn là mất trắng của người mua sau 15, 20 năm là có thật. Tuy nhiên, hầu hết tư vấn viên đều không nêu yếu tố này khi tư vấn cho người mua. Bởi vì, nếu nghiên cứu và phân tích năng lực thua lỗ thì nhiều người mua sẽ không chịu tham gia. Khách hàng cần tỉnh táo rằng, không có một kênh góp vốn đầu tư nào vừa bảo vệ về sức khỏe thể chất, bản mệnh lại lãi suất vay cao hơn gửi ngân hàng nhà nước mà không có rủi ro đáng tiếc. Vì nếu có một mẫu sản phẩm bảo hiểm như thế thì … sẽ không còn ai gửi tiền ở ngân hàng nhà nước !Thứ ba, nhiều tư vấn viên chỉ trình làng những điều tốt đẹp, những màu hồng nhiều lúc quá thực sự mà không nêu những đều khoản loại trừ, những nghĩa vụ và trách nhiệm kê khai sức khỏe thể chất, những rủi ro đáng tiếc kinh tế tài chính trong dài hạn cho người mua. Thậm chí, nhiều tư vấn viên không nêu quyền hủy hợp đồng trong 21 ngày xem xét cho người mua. Người viết khá giật mình khi lúc bấy giờ có quá nhiều khách hàng không được tư vấn viên tư vấn không thiếu những nghĩa vụ và trách nhiệm, những ràng buộc cho người mua mà hầu hết chỉ nêu quyền hạn để kích thích và khơi gợi nhu yếu của người mua .Sau cùng, tình hình tư vấn bảo hiểm một chiều, áp đặt cho người mua dù thế nào thì vẫn diễn ra hàng ngày, nhất là so với những người mua có trình độ không cao như những bác nông dân, công nhân, cô chú kinh doanh nhỏ lẻ nhỏ, … Và đó là nguyên do vì sao phần nhiều tư vấn viên lại thích chào bán bảo hiểm cho người mua có trình độ và hiểu biết thấp hơn mình. Vì như vậy, tư vấn viên mới thuận tiện bay lượn và áp đặt cho người mua .Có một thực tiễn, lúc bấy giờ nhiều người mua cũng đang dần biến hóa nhận thức về BHNT. Khách hàng đặt ra những nhu yếu và yên cầu ngày càng cao hơn, nhất là khi họ đã nghe quá nhiều về tư vấn bảo hiểm một chiều và sáo rỗng. Điều người mua chăm sóc giờ đây không phải là cứ thao thao bất tuyệt về ý nghĩa bảo hiểm, về tính nhân văn hay sau này nhận lại bao nhiêu, tử trận được bồi thường bao nhiêu … Hơn hết, điều người mua mong mỏi chính là một sắc tố mới, thực tiễn hơn, trung thực và đa chiều hơn so với mỗi bài tư vấn của tư vấn viên .thị trường bảo hiểm đang vào độ ” chín ” vì nhu yếu ngày càng cao

Nghệ thuật tư vấn bảo hiểm ngược dòng

Tư vấn bảo hiểm ngược dòng theo khái niệm riêng của tác giả đó chính là tư vấn từ những ” mặt trái ” và nghĩa vụ và trách nhiệm cho người mua trước khi tư vấn những nội dung sáo mòn khác như ý nghĩa bảo hiểm hay những quyền lợi và nghĩa vụ. Nếu bạn suôn sẻ gặp được người mua đặt ra nhiều câu hỏi hóc búa thì quá tuyệt với cho bạn. Tuy nhiên, trên thực tiễn nhiều người mua ngại hỏi hoặc không biết diễn đạt như thế nào so với những điều họ đang lo ngại về những mặt chưa đẹp của ngành BHNT. Trong trường hợp, nếu bạn gặp người mua như vậy, việc vận dụng kỹ năng và kiến thức tư vấn ngược dòng sẽ mang lại hiệu suất cao rất cao, không riêng gì về năng lực chốt hợp đồng mà hơn hết là giải tỏa do dự cho người mua .

Trong ngành BHNT, người ta nói với nhau rằng đỉnh cao của sự tinh tế là điều giản dị. Và tư vấn bảo hiểm ngược dòng cũng là điều giản dị như thế. Tư vấn bảo hiểm ngược dòng đơn giản chỉ là vận dụng các kỹ năng khơi gợi, phân tích và giải tỏa sự lo lắng, quan tâm của khách hàng trước khi đặt bút ký một hợp đồng BHNT. Và những câu hỏi vừa khơi gợi, vừa tự trả lời cho khách hàng trong kỹ năng tư vấn bảo hiểm ngược dòng như sau:

Xem thêm: Tủ lạnh Mitsubishi Inverter bền đẹp, sang choảnh

Một là, bảo hiểm nhân thọ có phá sản không ? Thật ra, nhiều tư vấn viên bảo hiểm lâu năm đôi lúc cũng sai lầm đáng tiếc khi xử lý câu hỏi này. Về kim chỉ nan, những công ty BHNT trọn vẹn hoàn toàn có thể phá sản. Luật phá sản không có loại trừ việc phá sản doanh nghiệp BHNT. Và trên trong thực tiễn, trên quốc tế vẫn có rất nhiều công ty BHNT phá sản trong lịch sử dân tộc hơn 400 năm hình thành và tăng trưởng. Nếu tư vấn viên nói BHNT không khi nào phá sản là đang mị người mua. Và khi bạn nói BHNT được bảo vệ không phá sản là tự bạn đang làm khó mình về kiến thức và kỹ năng và sự trung thực trong tư vấn .Hai là, bảo hiểm nhân thọ có lừa đảo không, thực trạng tư vấn viên thu tiền người mua rồi bỏ trốn làm mất quyền lợi và nghĩa vụ người mua có hay không ? Thật ra, công ty BHNT trọn vẹn không lừa đảo người mua mà việc tư vấn viên suy thoái và khủng hoảng đạo đức, tận dụng tin tưởng chiếm đoạt tiền người mua là có thật ở nhiều công ty. Chúng ta phải thành thật thừa nhận với nhau rằng, đạo đức nghề nghiệp là yếu tố cần được kiểm soát và chấn chỉnh nhiều hơn so với tư vấn viên. Nhưng nói đến đạo đức nghề nghiệp, thì ngành nghề nào cũng có những ” con sâu làm rầu nồi canh ” và ai vi phạm thì đã có pháp lý nghiêm trị. Khách hàng lúc bấy giờ có nhiều kênh đóng phí để lựa chọn bảo đảm an toàn hơn như : đóng phí tại văn phòng công ty, đóng phí qua ngân hàng nhà nước, qua ví Momo, Vnpay hay Viettel Pay, … chứ không chỉ là đóng phí qua đại lý. Tuy nhiên, người mua quan tâm một điều rằng, dù đóng phí theo hình thức nào, thì khi có khá đầy đủ hóa đơn, chứng từ của việc đóng phí thì quyền hạn người mua luôn được bảo vệ .Ba là, tham gia BHNT sau này có nhận lại được tiền như tư vấn viên đã tư vấn không ? Thủ tục có khó khăn vất vả, phức tạp không ? Có loại trừ gì không …Thực tế, từ năm năm ngoái đến nay đã có rất nhiều người mua đáo hạn và được nhận quyền hạn hợp đồng BHNT. Thủ tục xử lý của những công ty bảo hiểm thuận tiện và nhanh gọn cho người mua. Đa số những trường hợp tranh chấp phát sinh thường rơi vào những lao lý loại trừ, kê khai sức khỏe thể chất không trung thực hoặc người mua tích lũy thiếu hóa đơn, chứng từ. Tuy nhiên, cũng có nhiều trường hợp người mua kê khai sức khỏe thể chất vừa đủ, nhưng tư vấn viên không ghi vào hợp đồng làm ảnh hưởng tác động đến quyền lợi và nghĩa vụ người mua .Bốn là, tham gia BHNT người mua có bị ràng buộc những nghĩa vụ và trách nhiệm hay có rủi ro đáng tiếc góp vốn đầu tư gì hay không ? Bên cạnh những quyền hạn, một hợp đồng BHNT có rất nhiều pháp luật ràng buộc nghĩa vụ và trách nhiệm của người mua như : kê khai sức khỏe thể chất vừa đủ, trung thực ; đóng phí bảo hiểm khá đầy đủ hàng năm ; những lao lý loại trừ và miễn thường, … Ngoài ra, bảo hiểm nhân thọ cũng là một kênh góp vốn đầu tư. Mà góp vốn đầu tư sinh lợi thì luôn đi kèm với rủi ro đáng tiếc. Như đã nghiên cứu và phân tích ở trên, năng lực nhận lại giá trị hoàn trả thấp hơn bảng minh họa là có thật, thậm chí còn thấp hơn rất nhiều so với những dòng mẫu sản phẩm bảo hiểm chuyên về góp vốn đầu tư. Việc kỳ vọng tỷ suất sinh lợi từ 10 – 20 % / năm thường đi kèm với rủi ro đáng tiếc âm trưởng cao. Tuy nhiên, đây lại là điều nhiều tư vấn viên chưa nghiên cứu và phân tích kỹ cho người mua .Ngoài ra, về rủi ro đáng tiếc góp vốn đầu tư, người mua cũng nên xem xét một mức phí tham gia tương thích. Không nên tham gia quá nhiều ( thường khoảng chừng 10 – 15 % thu nhập là được ) để bảo vệ người mua hoàn toàn có thể đi đến cuối hợp đồng kể cả khi có những dịch chuyển về đời sống và việc làm. Rủi ro không theo được hết chiều dài hợp đồng trên trong thực tiễn đã xảy ra với nhiều người mua, do chưa có sự đánh giá và thẩm định kinh tế tài chính và xác lập mức phí tương thích .Năm là, có nên hủy hợp đồng của công ty này để tham gia tại công ty khác không ? Đây là điều tối kỵ trong tư vấn BHNT. Tư vấn viên không được tư vấn người mua hủy hợp đồng của công ty bạn hoặc của tư vấn viên khác để tham gia với mình. Mỗi công ty bảo hiểm, mỗi mẫu sản phẩm đều có những tính năng bảo vệ ưu việt riêng. Đương nhiên, những mẫu sản phẩm sinh ra sau thường nâng cấp cải tiến hơn ; nhưng không do đó mà hủy để tham gia hợp đồng mới. Vì khi hủy hợp đồng hiện tại để tham gia hợp đồng khác thì người mua là người bị mất quyền lợi và nghĩa vụ nhiều nhất .Sáu là, nên tham gia BHNT ở công ty nào ? Tư vấn viên BHNT cần tư vấn trung thực cho người mua, không nên chăm chăm hướng người mua chọn công ty của mình. Với tác giả, tôi thường khuyên người mua 3 điều xem xét trước khi chọn công ty BHNT để tham gia. Đó là :Điều thứ nhất : Chọn công ty có uy tín, có tiềm lực kinh tế tài chính, có thị phần lớn, có tác dụng kinh doanh thương mại tốt. Cũng giống như bạn khi đi du lịch, không biết chọn quán nào ngon và rẻ thì cứ chọn quán nào có thật đông thực khách thì thường là quán có Chi tiêu hài hòa và hợp lý và món ăn ngon .

Điều thứ hai: Chọn công ty có gói sản phẩm phù hợp, quyền lợi bảo vệ (bao gồm quyền lợi về chăm sóc sức khỏe, bản mệnh sao cho hài hòa quyền lợi hưởng thụ cuộc sống khi đang sinh sống và bảo vệ rủi ro), mệnh giá phù hợp với chi phí của hợp đồng.

Xem thêm: Những bệnh thường gặp trong ngày tết liên quan đến thực phẩm

Điều thứ ba : Chọn một tư vấn viên có kiến thức và kỹ năng, đạo đức nghề nghiệp, hoàn toàn có thể tư vấn vừa đủ, đa chiều mà bạn hoàn toàn có thể tin cậy suốt thời hạn dài từ 15, 20 năm trở lên .Và một khi người mua chọn được công ty đồng thời thỏa 3 điều kiện kèm theo cơ bản trên, bạn nên hướng người mua chọn công ty đó chứ không phải cứ chăm chăm là bạn hay công ty bảo hiểm mà bạn đang thao tác. Khi bạn tư vấn một cách khách quan, trung thực và đa chiều như vậy, niềm tin người mua dành cho bạn sẽ rất lớn .

Trở lại nghệ thuật tư vấn bảo hiểm ngược dòng, thật sự đây là cách tư vấn mà người mua rất chăm sóc. Khách hàng ngày nay không cần những lời tư vấn hoa mỹ có cánh, mà điều người mua mong mỏi nhất chính là tư vấn đa chiều, không thiếu những quyền lợi và nghĩa vụ, nghĩa vụ và trách nhiệm ; năng lực sinh lợi kèm rủi ro đáng tiếc, … Tuy nhiên, nghệ thuật tư vấn bảo hiểm ngược dòng không phải tư vấn viên nào cũng hoàn toàn có thể làm được. Chỉ có những tư vấn viên hội đủ trình độ, kỹ năng và kiến thức, kỹ năng và kiến thức và tận tâm với nghề thì mới hoàn toàn có thể tư vấn ngược dòng tốt. Vì một khi tư vấn ngược dòng, bạn phải gật đầu năng lực phải giải đáp thêm nhiều câu hỏi khó từ người mua. Và đó cũng là thời cơ để bạn tự trau dồi, rèn luyện kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp, cũng như tạo sự độc lạ trong nghề tư vấn BHNT .

Source: https://suachuatulanh.org
Category : Tư Vấn